Se você é vendedor, cuidado: seu emprego está em perigo. De acordo com um relatório da Forrester Research, um milhão de empregos de vendas B2B se tornará obsoleto em 2020, o que significa que cerca de um quarto dos vendedores atuais nos EUA estarão desempregados.
Quer evitar se tornar irrelevante? Nós separamos as cinco habilidades principais que cada representante precisará ter até 2020. Para ter um futuro de sua carreira à prova de balas, comece a desenvolver estas habilidades agora.

1) A habilidade de ver o todo

Glenn Donovan, fundador do Sales Coach for Startups, prevê que até 2020 cada funcionário saberá como o seu trabalho se encaixa na estratégia da empresa. Esta tendência irá mudar completamente como representantes efetuam suas vendas, segundo Donovan.
Imagine que você fornece software de monitoramento de despesas e você normalmente começava o processo de vendas demonstrando a funcionalidade do seu produto a um profissional de RH de nível médio. Em seguida, eles iriam trazer o tomador de decisão, que iria determinar se o software está alinhado com o orçamento e os objetivos estratégicos da empresa.
Mas agora, aquele profissional de RH tem três metas que precisam ser batidas até o final do trimestre e eles já sabem como o seu produto funciona através de pesquisas online. Eles precisam que você seja um consultor e caso você não consiga demonstrar como os ajudará com essas metas, eles não irão comprar.
“Nós acreditamos que ainda podemos conquistar as pessoas através de pura força de vontade, mas isso é um erro”, diz Donovan.
Para ter sucesso, os representantes terão de descobrir imediatamente como seu produto se encaixa tanto nos objetivos individuais do cliente, quanto na estratégia global da empresa.

2) A habilidade de construir uma marca online

Ter uma forte presença online certamente irá ajudar no presente, mas em quatro anos, segundo Donovan, isso irá significar a diferença entre ganhar e perder vendas.
Os compradores dizem que estão muito mais propensos a se envolver com os vendedores se estes são líderes ou especialistas no assunto. Construir essa reputação é muito mais difícil (talvez até impossível) se você não estiver ativamente online.
Mais da metade dos compradores dizem que seus relacionamentos com fornecedores estão ficando mais fortes porque há mais confiança, e 45% citam “relações pessoais” como um fator que impulsiona a satisfação com o fornecedor.
É possível se beneficiar da confiança e das relações pessoais sem uma forte presença nas mídias sociais? Sim, mas é definitivamente mais difícil. Principalmente porque a importância das mídias sociais em nossas vidas profissionais começa a se igualar com sua importância em nossas vidas pessoais.
“Não seremos capaz de deixar tudo para o marketing”, diz Donovan. “Você será responsável por criar a sua própria presença digital.”

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3) A habilidade de “deseducar” os clientes

A maioria dos compradores já leu de três a cinco conteúdos antes de falar com um representante. E à medida que o tempo passa, os compradores irão consumir mais e mais conteúdo.
Mas nem todo o conteúdo é criado igualmente. É cada vez mais comum encontrar clientes em potencial que foram mal informados ou enganados por fontes de origem duvidável, o que faz do seu papel como um conselheiro de confiança ainda mais relevante.
Para ser bem sucedido em 2020, você terá que se qualificar em “deseducar” os clientes. Em outras palavras, descobrir onde o conhecimento deles está incompleto/defeituoso e consertá-lo.
Para fazer isso, geralmente é necessária uma abordagem Challenger. Para saber mais, confira um resumo geral de cinco minutos da “Venda Challenger”.

4) A habilidade de fazer boas perguntas

Realizar perguntas eficazes separa os muito bons representantes dos bons. No entanto, em quatro anos, isso será um denominador comum para todos os vendedores.
Para entender o porquê, pense em quanto tempo você gasta atualmente explicando como o seu produto funciona para os compradores. No futuro, eles terão a mesma informação através de vídeos, estudos de caso e outros conteúdos.
Mas adivinhe o que um estudo de caso não consegue fazer? Fazer as perguntas certas para diagnosticar a dor do comprador. Após identificar seu desafio único, você pode ajudá-los a superá-lo. Fornecer este valor único para os clientes em potencial fará com que você tenha sucesso em 2020 e em muitos outros anos.
Como o diretor da Appcues, John Sherer, coloca, “Os representantes de vendas terão de ser capaz de dar ou facilitar um apoio ao cliente de alta qualidade a fim de maximizar o valor que eles podem agregar a um cliente em potencial em um processo de vendas”.
(Se você gostaria de aperfeiçoar a sua habilidade de se aprofundar na situação de um comprador, dê uma olhada nestas 10 dicas para fazer perguntas de vendas mais eficazes).

5) A habilidade de compreender dados

Você deixa a sua intuição orientar cada ação que você toma? Ou você combina seus instintos com insights baseados em dados? Se você escolheu a segunda opção, Donovan diz que você está bem preparado para o futuro.
Muitos representantes já têm acesso a informações que podem usar para priorizar seus esforços de vendas e identificar os leads mais qualificados. Em 2020, é muito provável que cada vendedor terá acesso a esses tipos de dados.
Mas ter dados e aproveitá-los não são a mesma coisa. Você precisa entender a história que eles estão contando, a partir da qual as atividades de vendas estão trabalhando e quais são menos eficazes em relação aos recursos do produto que um comprador específico vai precisar mais.
“Combinando experiência e intuição com dados é a melhor combinação”, explica Donovan. “Sem um bom julgamento, os dados podem enganá-lo”.
Lembre-se: comece a usar uma estratégia orientada por dados agora, de forma que você terá tempo suficiente para se familiarizar com as ferramentas e os processos.
Artigo traduzido: http://blog.hubspot.com/sales/skills-every-salesperson-will-need-in-2020#sm.0001ovu9eegwfcu5rar1icjwmzykz
Se você é um vendedor ou quer ter mais informações sobre o assunto, dê uma olhada nesses artigos que separei para você:

• 5 perguntas para fechar a venda que todo vendedor deve fazer
• Como um vendedor pode conseguir equilibrar sua vida pessoal e profissional

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