Infelizmente, a maioria dos vendedores não sabe as perguntas certas para fechar o negócio. No mundo dos negócios, mesmo fazendo tudo certo, se você não fechar as vendas, você irá à falência – e rápido. Não é nenhuma surpresa que os vendedores mais bem sucedidos fazem as mesmas perguntas, repetidamente, para descobrir os maiores pontos de dor de seus clientes em potencial, e, como resultado, fechar mais vendas.

Confira este relatório especial para aprender mais sobre as melhores perguntas que devem ser feitas durante uma venda. E se comprometa a fazer estas cinco poderosas perguntas na próxima vez que você estiver tentando fechar um negócio.

1) Qual é o maior desafio que a sua empresa está enfrentando agora?

Seu objetivo com essa pergunta é encontrar a “enxaqueca” da empresa do seu prospecto. Não se distraia com pequenas dores de cabeça. Dores de cabeça, embora sejam frustrantes, não fazem um grande negócio e seus clientes em potencial vão fazer qualquer coisa para aliviar uma enxaqueca. Faça essa pergunta para ter acesso direto aos principais problemas e frustrações que eles estão enfrentando. Uma vez que você tiver a resposta dessa pergunta, você será capaz de transmitir de maneira clara como você pode ajudar a resolver esse problema.

2) Quanto esse desafio custa para você?

Em outras palavras, quanto aquela enxaqueca está custando para a empresa do seu prospecto em perda de receitas, economias ou lucro? Ao perguntar por um número específico, você fará com que o seu cliente em potencial articule sobre o valor de ter esse problema resolvido.
Faça com que os seus prospectos reconheçam quanto o desafio está custando a eles e o enorme valor que a sua solução tem.

3) Como esse desafio te afeta pessoalmente?

Essa pergunta te ajuda a entender como esse custo afeta pessoalmente o seu prospecto. Você pode se sentir desconfortável fazendo essa pergunta, mas os vendedores que exercem algum tipo de pressão sobre seus clientes em potencial conseguem alcançar um nível maior de comprometimento ao resolver o problema do que aqueles que evitam fazer uma pergunta pessoal.

4) Resolver esse desafio é uma prioridade no momento?

Existem poucas coisas mais frustrantes para um vendedor do que chegar ao final de um processo de vendas e ouvir, “Vamos postergar a decisão para o próximo ano”. A dura verdade da questão é que os vendedores que ouvem essa resposta só possuem a si mesmos para culpar.
Nunca apresente a sua solução até que você esteja confiante de que o seu prospecto está totalmente “comprado” para resolver o problema agora. Desafie-o perguntando – de uma forma que seja genuína, mas não agressiva – se resolver esse problema é uma prioridade fundamental antes de tentar fechar a venda.

5) O que você gostaria de fazer em seguida?

Faça essa pergunta à medida que você se preparar para avançar em direção ao fechamento de uma venda. Após ter passado por todo o processo de descoberta e testado para ver se o prospecto realmente está interessado em seguir em frente com a sua solução. Essa questão faz com que os clientes em potencial se sintam como se estivessem no controle, mas também te fornece um feedback muito importante sobre qual é o desejo real deles em trabalhar com você.
Da próxima vez que você tiver uma apresentação de vendas com um cliente em potencial, se concentre em descobrir a sua frustração mais profunda. É absolutamente fundamental fazer estas cinco perguntas para fechar mais vendas, de forma que você consiga realmente esmagar as suas metas de vendas. Quais dessas cinco perguntas você achou a mais útil? Compartilhe a sua opinião conosco nos comentários abaixo!
Artigo traduzido: http://blog.hubspot.com/sales/closing-questions-every-salesperson-must-ask#sm.0001ovu9eegwfcu5rar1icjwmzykz
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