Digamos que você venda sistemas de telefonia pela Empresa X. A Empresa X efetua suas vendas através de cold calls para empresas que são clientes em potencial as perguntando se estão interessadas ​​em conversar sobre um novo sistema de telefonia – uma abordagem de vendas comum (comum até demais).

Esta empresa possui quatro vendedores que fazem centenas de ligações por dia. O resultado? Incríveis três reuniões por semana! Em primeiro lugar, toda empresa que possui um sistema de telefonia com mais de cinco anos de idade poderia se beneficiar de um novo sistema de telefonia.

Mais de 15 dos principais fornecedores de sistemas de telefonia de 10 anos atrás estão falidos. Mas a inércia é uma força poderosa e é inimiga do desenvolvimento de negócios e das boas escolhas. Se o sistema de telefonia não está quebrado, porque muda-lo?

Pronto para dobrar suas vendas? Siga os passos a seguir:

1. A primeira coisa que a Empresa X fez após descobrir o conceito de marketing baseado em educação foi segmentar por empresas maiores. Quanto maior a empresa, maior será o sistema de telefonia. Quanto maior for o sistema de telefonia, maior o potencial de vendas.

2. Os vendedores ligaram para as 2.000 maiores empresas em seu mercado com duas perguntas simples: “Olá, estamos fazendo a nossa pesquisa anual de sistema de telefonia. Eu só preciso saber duas coisas: qual é o modelo do seu sistema de telefonia atual e há quantos anos você o usa?”.

Em dois dias, os vendedores tinham uma lista de 508 empresas com sistemas de telefonia antigos e, muitas vezes, obsoletos.

3. Agora, a melhor parte: marketing baseado em educação. Os representantes de vendas ligaram para essas empresas maiores falando: “Temos um novo programa educacional intitulado de ‘Nove Maneiras que Você Está Jogando Dinheiro Fora com Sua Comunicação por Voz’”. Em seguida diziam:

“Nós estamos no mercado de telefonia já há 10 anos e descobrimos que todas as empresas desperdiçam dinheiro com sistemas de telefonia em pelo menos nove áreas distintas.Nós elaboramos um guia para ensinar as empresas como parar de perder – e começar a economizar – esse dinheiro. Se você precisar de ajuda para qualquer coisa que diz respeito a comunicação por voz, dados ou necessidades do sistema de telefonia, pode contar conosco e iremos te enviar este texto”.

Esta abordagem aumentou o número de reuniões em dez vezes, indo de 3 por semana para 30 por semana. No ano anterior, a receita desta empresa foi US$ 3 milhões antes de começar a usar a abordagem de marketing baseado em educação. Após seis meses, este número passou para US$ 9 milhões.

Eu já usei essas técnicas com empresas muito maiores – com receitas na casa de dezenas e centenas de milhões. Elas funcionam.

Para esclarecer ainda mais o meu ponto sobre o poder do marketing baseado em educação, vamos rever algumas abordagens ineficazes juntamente com outras mais eficazes:

Negócio: Planejador financeiro

Oferta ineficaz: “Eu gostaria de poder marcar uma reunião para poder conversar com você sobre como posso te ajudar a planejar melhor o seu futuro financeiro”. Oferta eficaz: “Mesmo que nós não façamos negócio juntos, eu quero ter certeza que você saiba que existem cinco erros fatais que praticamente todo mundo comete ao tentar acumular riqueza”.

Negócio: Empresas prestadoras de serviços de tecnologia

Oferta ineficaz: “Deixe-me te dizer como somos bons em ajudar empresas com seus serviços de TI”. Oferta eficaz: “Como parte do nosso esforço para construir melhores relações na comunidade empresarial, oferecemos um texto intitulado ‘Seis Maneiras de Aumentar Dramaticamente a Produtividade Utilizando a Sua Tecnologia Atual”.

Marketing baseado em educação: resumindo

Vendas diz respeito à construção de relacionamentos e não sobre quebrá-los. Quando você vende ou aborda, você muitas vezes quebra o relacionamento, porque o cliente em potencial pode se tornar cético em relação a você. Ninguém quer ser vendido. Quando se educa, você constrói o relacionamento.

Comece todas as suas reuniões ensinando o seu prospecto algo ou ofertando informações que demonstrem que você fez a sua lição de casa. Ao incorporar o marketing baseado em educação, você estará um passo à frente de seus concorrentes sempre. Marketing baseado em educação atrai compradores antes mesmo de eles começarem a pensar na compra de fato.

Através dessa abordagem, você irá expandir o seu alcance, atrairá mais compradores e conseguirá fechar um percentual maior de negócios se as lições que você oferecer forem realmente valiosas. Este é o conceito de marketing mais barato e mais eficaz que você conseguirá usar. Saiba mais sobre vender educando o seu cliente.

Que tipo de educação gratuita você pode oferecer que faria seus clientes se reunirem com você, responderem aos seus anúncios ou se interessarem em se inscrever na sua mala direta?   Artigo traduzido: http://www.inc.com/disneyinstitute/comaford/double-sales.html