Caro Comandante,

Criar previsibilidade de vendas não é um passe de mágica, que vai mudar sua empresa da noite para o dia.

A previsibilidade de vendas exige trabalho duro e maturação.

E sabe como você vai proporcionar essa maturação?

Criando processos para gerar previsibilidade de vendas.

Afinal de contas, as vendas são um processo:

Desde o treinamento dos vendedores, até o cliente dizer SIM para a sua oferta.

Mas, porque eu deveria me importar em criar uma previsibilidade de vendas?

Porque a previsibilidade te proporciona um olhar para o futuro da sua empresa.

É a partir da previsibilidade de vendas que você vai entender:

O que você precisa fazer no próximo mês, trimestre, semestre e ano;

O que seus vendedores têm feito;

Quais os pontos de melhoria;

E o que você tem feito que deu certo, e que poderá continuar fazendo.

E para poder analisar tudo isso, você precisa criar processos.

Qual a ligação entre previsibilidade de vendas e processos, Marcelo?

Primeiramente, vou te fazer algumas perguntas:

Como você vai saber onde seu time errou, para poder criar uma solução rápida?

Você sabe o porquê que um vendedor consegue vende bastante, e o outro não?

Como você vai saber o porquê de não ter tantas pessoas para os vendedores ligar?

Será se é por conta da crise ou porque o meu produto e/ou serviço não é bom?

Como você vai criar previsibilidade de venda, sem saber o quê e onde analisar o que tem feito?

Pois é, empresário…

Quando colocamos essas questões no papel, é que vemos a importância de se criar uma previsibilidade de vendas.

Sem ela, empresários estão destinados a ir de encontro à quebra da empresa.

É a previsibilidade de vendas que vai te dar o suporte de quanto você tem que vender no dia, na semana, no mês…

Por aí vai.

Até porque se você não vende, não tem como pagar as contas da empresa;

Não há como pagar os salários dos seus funcionários;

E nem pagar a você mesmo.

E ver sua empresa crescer, chegando aos objetivos…

Não passará de um sonho, se você não tiver previsibilidade de vendas.

Mas calma: estou aqui para ajudar você.

Por isso, vou te dar o passo a passo de como criar previsibilidade de vendas.

Primeiro passo para criar previsibilidade de vendas:

Processos alinhados.

Quando eu falo em estruturar processos, eu quero dizer que você precisa:

Ter clareza onde quer que sua empresa chegue;

Estabelecer metas para todo dia fazer coisas que vão direcionar sua empresa ao objetivo;

Criar um plano de ação;

Executar o plano de ação com muita disciplina;

Ver o que deu certo e o que não deu certo a cada passo dado.

Assim, você vai conseguir fazer melhorias contínuas, para poder criar um sistema de previsibilidade de vendas.

É importante lembrar que os processos exigem treinamentos, para que todos possam segui-los…

E ter resultados de alta performance.

Os indicadores, nesse caso, ajudarão a direcionar o caminho que os colaboradores devem seguir…

De acordo com a previsibilidade de vendas estruturada a partir dos resultados passados.

Segundo passo para criar previsibilidade de vendas:

Acompanhamento.

Para que as pessoas estejam executando com disciplina o plano de ação e as melhorias contínuas…

É necessário que a operação de vendas seja acompanhada.

Sim, é preciso saber fazer gestão de pessoas, para se ter uma previsibilidade de vendas.

Afinal de contas, quem está vendendo o seu produto ou serviço é o vendedor da sua empresa.

E aí, empresário, você precisa comunicar a ele qual a meta de ligações ele precisa ter por dia,

Qual a taxa de conversão em vendas.

E para saber se ele está, de fato, contribuindo para a construção de uma previsibilidade de vendas…

Você precisa, ao final do dia, sentar com a pessoa e verificar o que ela fez, em quê deve melhorar e o que ela pode continuar fazendo.

Pode até gravar a ligação ou chamada que o teu colaborador fez, para poder avaliar esses indicadores.

É assim que se começa a construir uma previsibilidade de vendas.

Mas não basta fazer isso apenas no primeiro mês, na primeira semana…

É preciso consistência e seriedade dessas ações, para de fato criar uma previsibilidade de vendas.

Quando eu falo de seriedade…

Eu me refiro tanto por parte do funcionário, como do cliente.

É preciso seriedade por parte do funcionário, em executar os processos com disciplina e integridade, respeitando os valores da empresa…

E seriedade por parte dos clientes, em realmente levar a sério os produtos e serviços.

E quando isso não acontece…

É preciso dizer NÃO ao cliente que deseja comprar o seu preoduto, e demitir rápido o funcionário.

Como criar previsibilidade de vendas, se o meu funcionário não vende, mesmo seguindo os processos?

Primeiro, é preciso entender que se a pessoa liga para os possíveis clientes, e ouve vários NÃO consecutivos…

Isso pode desanimar, e consequentemente, a pessoa começa a não performar bem.

E criar previsibilidade de vendas inclui criar rituais para que a pessoa tenha energia e motivação para ir atrás do SIM do cliente.

E a partir de uma análise do que ela tem feito, e do que se pode melhorar…

Você dará a ela a oportunidade de melhoria contínua e, consequentemente, ela irá performar bem.

E isso vai contribuir para que ela tenha uma previsibilidade de vendas cada vez mais assertiva.

E para isso, o vendedor precisa entender que, estatisticamente, ele vai ouvir mais NÃO do que SIM no começo.

Mas a avaliação, constância e a seriedade, vai tornar o processo de vendas cada vez mais maduro.

E essa maturidade vai sendo desenvolvida, até ter mais clientes falando SIM com vontade, desejo.

Para se criar uma previsibilidade de vendas assertiva, é preciso perseguir o resultado a longo prazo.

Isso porque nem todo dia a gente acerta.

E por isso é importante que tenha um acompanhamento diário de:

Quantas ligações foram feitas;

Quantas pessoas compraram o produto ou serviço;

Qual foi a taxa de conversão;

Se a meta diária de vendas não foi cumprida, analisar o que está faltando;

E elaborar uma solução para melhoria contínua.

O que mais eu posso fazer para criar previsibilidade de vendas?

Você deve, empresário, atrair o maior número de clientes ideais.

E isso, você faz a partir de estratégias de Marketing.

Feito isso, é necessário ter a melhor estrutura possível para atender aos clientes, e eles falarem um SIM para o seu produto ou serviço.

E se não está dando resultado como o planejado…

Testa outro método, outra ação rápido.

Afinal, um processo que funciona bem, é um processo que foi testado e validado com diversas pessoas…

E estas foram acompanhadas e avaliadas.

E, independente de crise…

Você precisa entregar o resultado que o seu produto ou serviço oferece.

É assim que você gera valor para o seu cliente.

Lembre-se: para se ter uma previsibilidade de vendas que sobreviva às crises…

É necessário atrair e converter clientes, e fazer Gestão disso.

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