Montar um negócio em torno da ideia de ser a opção mais barata no mercado não é a estratégia mais inteligente. Só é preciso um concorrente que consiga produzir e vender o seu produto, mesmo que seja 1 real a menos, e a sua vantagem desaparece instantaneamente. Você estará, então, preso a uma perigosa corrida, onde tudo que está impedindo a sua empresa de alcançar esse preço mais baixo deve ser eliminado. Ou seja, você já pode dizer adeus para um bom serviço ao cliente e tecnologia de ponta.
Isso faz sentido do ponto de vista estratégico. Mas e os vendedores que têm de competir com as ofertas de baixo custo? Todo mundo gosta de conseguir um desconto, e preços baixos apelam aos compradores que procuram economizar algum dinheiro. Representantes de vendas que ofertam produtos relativamente caros, muitas vezes sentem como se estivessem indo na contramão.
No entanto, essa não é uma causa perdida. Embora os compradores possam facilmente se encantar com preços baixos, eles não vão comprar um produto ou serviço que não resolva seus problemas. Os vendedores que se deparam com concorrentes de baixo custo constantemente podem sobressair se conseguirem assimilar valor a preço, e provar que o seu produto é mais valioso.
Para vencer um competidor de baixo custo em seu próprio jogo, siga os 7 passos seguintes.

1) Defina o que “barato” e “caro” significam para o comprador.

“Caro” é um termo relativo. Enquanto R$ 100,00 podem ser exorbitantes para uma pessoa, essa mesma quantia pode ser apenas um trocado para outra.
Com isto em mente, tente entender – em números – o que o comprador considera “caro” e/ou “barato”. Pode ser que o seu produto esteja apenas um pouco fora da sua faixa de preço, e um pequeno desconto poderia influenciar o comprador a seu favor. Por outro lado, se o seu produto está com um preço muito acima do orçamento do comprador, provavelmente essa não é uma compra viável (ou sábia) para ele.

2) Pergunte se eles já compraram algum produto semelhante antes.

Pense na primeira vez que você comprou um carro. Ao chegar à loja você foi direto até aquela Ferrari vermelha que chamou sua atenção logo de cara. O preço: R$ 700.000.
“Hmmm”, você pensou. Esse preço é alto em comparação ao preço dos outros carros? É baixo? É um bom preço para o que você está procurando? Pelo fato dessa ter sido a primeira vez que você comprou um carro, você não tinha referências e, portanto, não sabia se aquele preço era “bom” ou “ruim”.
Este cenário se aplica a todas as situações de vendas. Antes de entrar na questão do preço, pergunte se o comprador já comprou algum produto ou serviço similar antes. Caso não tenham comprado, talvez eles possam não ter uma referência sobre quanto custa um produto de baixa qualidade e um produto de alta qualidade. Explique a eles sobre a faixa de preço típica, dando-lhes uma perspectiva que os ajude a obter o máximo de retorno de investimento.

3) Divida o preço e trabalhe no ROI.

Você prefere comprar algo que custe R$ 7.300 por ano ou R$ 20 por dia?
Eu estou aposto que você disse R$ 20/dia. Mas deixe-me te dizer um pequeno segredo: R$ 20 por dia são R$ 7.300 ao ano. É isso mesmo. Os dois valores representam o mesmo preço.
Eu uso este exemplo para ilustrar o fato de que preços altos divididos em preços menores aparentam serem menos assustadores para os compradores. Se você está competindo com um concorrente de baixo custo, considere calcular o custo diário, semanal, mensal ou trimestral do seu produto e apresente estes valores ao seu cliente em potencial.
Também vale a pena mencionar que o produto mais barato nem sempre fornece o mesmo ROI. Descubra o ROI da sua oferta em números concretos e apresente aos seus compradores com uma análise de payback. Se você tem acesso ao ROI do seu concorrente, faça uma comparação com o seu.

4) Faça a assimilação do valor-preço.

Os líderes de mercado não chegam a um preço do nada. Os produtos são precificados com base no valor que eles oferecem a seus consumidores. Basicamente, quanto mais características um produto oferecer e quanto mais valiosos forem esses recursos para os clientes, maior o preço.
Em outras palavras, preço e valor estão intimamente relacionados, e os vendedores que ofertam produtos caros devem deixar isso o mais claro possível. Os compradores que querem o melhor produto ao menor preço devem ser gentilmente lembrados que você recebe pelo o que você paga. Se você quiser ser um pouco mais agressivo, você pode dizer, “Ok, nesse caso, qual parte do produto você não quer?”.

5) Descubra os critérios de compra do comprador e dê ênfase a eles.

As probabilidades são que o seu prospecto tenha começado a busca por um novo produto com uma variedade de critérios de compra. O preço pode ter sido um deles, mas que provavelmente não era o único. Lembre-se que os compradores quase nunca compram um produto baseando-se somente no preço, por isso, se eles estão mais inclinados em direção ao concorrente com um preço menor é porque eles pensam que podem obter tudo o que você está oferecendo por menos.
Você pode desiludi-los dessa ideia passando por cada um de seus critérios de compra e explicando quais deles são atendidos com o produto do seu concorrente e quais não são. Em seguida, faça a mesma coisa com o seu produto. Se a sua oferta satisfaz a totalidade dos critérios ou mais critérios que a oferta do concorrente, a escolha ficará clara e o preço mais aceitável.
Se essa tática se mostrar ineficaz, você pode fazer a pergunta, “Com qual frequência você toma decisões somente baseadas no preço?”. Isso os fará obrigatoriamente a pensar e, provavelmente, reconsiderar a decisão.
Na circunstância improvável de que o comprador esteja se baseando unicamente no preço, abandone o negócio. O seu tempo é mais bem gasto em outras oportunidades com maior probabilidade de venda.

6) Apresente estudos de caso relevantes.

Se o comprador estiver em dúvida entre a sua oferta e a do fornecedor de baixo custo, encontre um caso que demonstre como outro cliente tomou a decisão diante da mesma situação. Por que ele decidiu pela sua empresa e não pela do seu concorrente? Se você não tem um caso disponível, tente organizar uma ligação de referência ou troca de e-mails entre o cliente e o comprador. Referências e depoimentos de clientes são, muitas vezes, mais poderosos e eficazes do que qualquer argumento que um vendedor possa apresentar.

7) Se concentre nos extras.

Como mencionado acima, um preço baixo, muitas vezes, vem em detrimento da qualidade de serviço. Se você sabe que o concorrente que está oferecendo um produto com baixo custo possui um serviço ao cliente de baixa qualidade ou um pós-venda ruim, explique isso ao seu cliente. Além disso, demonstre todos os extras que você pode oferecer que o seu concorrente não oferece. No entanto, seja transparente – se atenha aos fatos e revele as deficiências para garantir que o seu prospecto tome a decisão consciente.
A próxima vez que você estiver competindo com um concorrente de baixo custo, utilize essas dicas para te auxiliar a fechar o negócio. Às vezes pode ser frustrante vender um produto caro, mas isso não é uma desculpa para perder negócios.
E se você não conseguir convencer o comprador com um produto de preço mais elevado? Talvez seja melhor você começar a vender o produto do concorrente. Ao invés de rever a estratégia de vendas, comece a procurar algumas vagas de emprego.
Artigo traduzido: http://blog.hubspot.com/sales/beat-a-low-cost-provider#sm.0001ovu9eegwfcu5rar1icjwmzykz
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