Muitas pessoas me perguntam qual é a melhor hora de negociar preço.

Afinal, como a gente sabe se o produto que vendemos está com o preço certo?

Será que não é muito caro?

Ou muito barato?

Essas dúvidas com certeza já passaram pela cabeça de todo dono de empresa.

E aqui nesse post eu vou te ajudar a entender tudo que você precisa saber antes de sequer cogitar negociar o preço do seu produto.

Vamos lá!

Defina qual é o tipo de produto/serviço antes de negociar preço

Em primeiro lugar, você precisa entender que existem dois tipos de produto:

O produto must have e o produto nice to have.

O must have é aquele produto que o cliente é obrigado a ter.

Isso significa que se o cliente não comprar aquele produto, ele vai ter algum problema.

Por exemplo:

Uma empresa de montadora de móveis precisa comprar parafusos.

Se a empresa não tiver de quem comprar parafusos, não vai conseguir montar os móveis.

Isso significa problema.

Já os produtos nice to have são os que seria bom se o cliente tivesse.

Não é algo extremamente necessário…

Se o cliente não tiver aquele produto, a vida dele vai continuar.

Ou seja:

Quando a empresa montadora de móveis comprar lâmpadas LED, vai economizar bastante em energia elétrica.

Mas essa empresa não precisa das lâmpadas LED.

Porque outras lâmpadas funcionam da mesma maneira.

Eu tenho um grande amigo que faz uma análise muito boa sobre os produtos must have e nice to have:

Ele defende que, como os produtos must have são obrigatórios, sempre tem alguém para oferecer.

Por isso, o produto acaba virando commodity.

Commodity é um termo que significa mercadoria.  

E quando um produto vira commodity, você acaba tendo uma guerra de preço.

O produto nice to have

Por outro lado, um produto nice to have normalmente não tem tanta oferta.

Logo, ele gera mais vantagem competitiva.

Então, mesmo que o produto nice to have não mude a vida do cliente…

Na verdade, muda sim.

Porque deixa a vida do cliente mais fácil.

E significa que com aquele produto em relação ao concorrente dele, existe uma vantagem competitiva.

Ou seja, ele ganha mais dinheiro.

Por isso, meu amigo sempre defende o seguinte:

Quando ele consegue explicar tudo isso para o cliente…

Ele realiza a venda e não negocia o preço.

Porque além de um produto…

O cliente vai ganhar valor ao realizar a compra.

E você não pode colocar um preço nisso.

Porque valor não se precifica.

É algo que vai para além da necessidade do cliente.

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