O processo de vendas é parte primordial de empresas que querem ter uma alta conversão de seus produtos e serviços oferecidos, afinal, é preciso uma cadeia bem estabelecida de processos para que aconteça essa continuidade. Não sabe bem ao certo qual é o melhor procedimento para adotar em sua companhia? Confira aqui em nosso post como funciona, porque é importância estabelecer essa ação e muito mais.
O que é processo de vendas?
O processo de vendas é estabelecido por meio de várias etapas tanto do setor comercial quanto do representante em si, onde há uma larga pesquisa de mercado até mais informações sobre o fechamento da venda. Essa quantidade de passos pode ser variável de acordo com cada companhia, além de qual item é comercializado.
Porque é importante ter um processo de vendas?
O processo de vendas é importante por muitos motivos além da efetividade de vendas, mas também:
- Padronização: sejam funcionários da casa ou novos, é preciso que todos estejam alinhados sobre o processo interno da companhia;
- Cultura organizacional: esse procedimento faz parte do que a empresa prega, não permitindo brechas ou “furos” no que é ideal para o negócio;
- Clima da empresa: com esse “padrão” estabelecida, todos os colaboradores tem sua atuação igualitária, evitando possíveis brigas entre a equipe e sensação de insuficiência.
Por isso, que tal começar a entender de vez como aplicar esse procedimento em seu dia a dia? Confira mais abaixo da justificativa do por que ter um processo de vendas em sua organização e entenda melhor!
Quais são as etapas de um processo de vendas?
Quer saber exatamente quais são as etapas de venda contidas dentro de um processo de vendas correto e bem estabelecido? Confira abaixo!
Abordagem e Raporrt
Primeiramente, é preciso entender que não existe venda sem conexão! Seja a conexão com o produto, com o serviço oferecido, com a história apresentada, solução de problema e até mesmo com o próprio vendedor, é preciso criar essa ligação. Quantos produtos você já comprou que muitas das vezes, não tinha nenhuma necessidade, porém, foi convencido por um ótimo comerciante?
Mercado e tendências
Outro ponto que deve fazer parte do dia a dia do setor comercial é ter conhecimento sobre o mercado em que a empresa está inserida e quais são as tendências que o permeiam. É preciso estar constantemente atualizado sobre o comércio, sobre bolsa de valores, sobre negócios relacionados, sobre marketing digital… estar por dentro das novidades de tudo que te rodeia é um processo primordial! O vendedor deve ter entendimento da “dor” do potencial cliente, do porque ele quer adquirir aquele item em específico, conversando de igual para igual e assim, convencendo-o de quem realmente essa é a solução.
Script de vendas
O comerciante deve ter um script de vendas pronto para não somente apresentar o produto em questão para o comprador, mas também, para combater e driblar as objeções que serão realizadas. O bom script é aquele composto para sanar demais dúvidas e questionamentos do indivíduo, convencendo o mais ainda de realizar a compra e reforçando a qualidade e missão do serviço oferecido. Esse “roteiro” de vendas é essencial para que compras consistentes aconteçam dentro da empresa, afinal, a parte comercial é sobre colocar o comprador no centro do problema e assim, lhe dar a solução. Clique no vídeo abaixo do podcast EAG e saiba mais detalhes sobre o processo de vendas, como funciona essa ação dentro do EAG e muito mais!
Exemplo de fluxograma de um processo de vendas
O fluxograma de vendas é um sistema designado para organizar as etapas de todo o processo de vendas. Dessa maneira, é possível visualizar todas as etapas comerciais desse procedimento: tarefas, pessoas responsáveis e atividades. Veja abaixo o que deve conter em um fluxograma de vendas e inspire-se:
- Prospecção e atração: aqui, devem estar todas as ações referentes ao branding, campanhas de leads, listas, vendas e os próximos passos que devem ser tomados;
- Identificação do lead: nesse momento, é preciso entender todas as atividades desde o início do lead, a sua origem e informações específicas sobre o mesmo;
- Qualificação do lead: inclua as perguntas mais precisas para qualificar o contato segundo a metodologia que foi escolhida, quem são os responsáveis e realizar essa atualização;
- Proposta e negociação: com o lead qualificado, é o momento de partir para o próximo passo. Nesse caso, é preciso lidar com outras áreas de liderança, como é o caso do financeiro ou do produto;
- Fechamento: depois que a proposta é aceita, é preciso informar ao setor comercial e financeiro tudo aquilo que foi acordado na fase inicial, para que assim, não aconteçam demais problemas;
- Onboarding: invista em um tutorial em vídeo, um e-book com instruções e tudo aquilo que possa sentir com que o cliente tomou a melhor decisão ao adquirir o seu produto ou serviço;
- Retenção: o momento inteiro de customer success, é preciso trabalhar para que o cliente continue em contato com a empresa, além de fazer a indicação para novos consumidores.
Essas são algumas das principais ações que devem ser criadas em sua companhia para acelerar o processo de venda. Você também pode personalizá-la de acordo com os princípios de sua organização.
Principais erros de um processo de vendas
E claro, existem muitos erros que sua equipe pode estar cometendo dentro de sua empresa que podem estar impactando no processo de vendas. Confira quais são eles abaixo:
- Não acreditar no que se vende: um dos erros mais comuns é quando os vendedores não tem paixão ou não acreditam no que vendem. É preciso ajudar o seu cliente com o problema em questão, além da questão monetária;
- Não entender o problema do cliente: é preciso compreender qual é a dor do seu cliente, para que assim, você possa oferecer a solução exata para sanar a mesma;
- Deixar o valor imaterial de lado: lembre-se que você está vendendo a solução para um problema em questão, dessa forma, vá além do preço de custo – lhe dê a solução daquilo que tem lhe incomodado;
- Pressionar o cliente: use técnicas condizentes ao o que seu cliente pode comprar, nesse caso, não seja agressivo e nem lento demais – encontre o meio termo;
- Não criar conexão com o comprador: o rapport é essencial para ter mais sintonia e empatia com o indivíduo, assim, ele se sente mais à vontade para debater sobre o que está lhe afligindo;
- Atendimento fraco: por fim, preste a melhor atenção e atendimento possível para seu cliente, assim, ele se sentirá valorizado e com certeza terá maiores chances de comprar o item em questão.
Gostou desse conteúdo? Não deixe de compartilhar em suas redes sociais ou com outros comandantes que podem estar precisando entender mais sobre o assunto e melhorar a performance do seu time comercial! Continue acompanhando os posts do Blog Empresa Autogerenciável e nossas redes sociais!