O desempenho da equipe de vendas está diretamente relacionado com os resultados que uma empresa gera. Então é preciso que essa equipe tenha um alto desempenho para que a carteira de clientes do negócio se expanda e para que mais contratos sejam fechados.

 

Sendo assim, é papel do gestor da empresa e do gerente de vendas controlar, avaliar esse desempenho e criar estratégias para garantir que ele seja o maior possível. Mas como fazer isso?

 

Descubra, a seguir, qual é a forma correta e mais eficiente de fazer a avaliação de desempenho do seu gestor de vendas e da equipe de vendas em geral e melhore os resultados da sua equipe.

 

A importância de avaliar sua equipe de vendas

 

Se você tem uma equipe de vendas, entre suas atribuições enquanto gestor está fazer a avaliação da equipe e do seu gerente de vendas para acompanhar o desempenho.

 

Isso porque, por meio dessa avaliação, é possível analisar, com um olhar amplo, os processos, rotinas, colaboradores, dificuldades e demais detalhes que interferem nos resultados da equipe.

 

A partir daí, o gestor tem dados para avaliar os pontos fortes e fracos da equipe e identificar onde estão os gargalos e os erros, para eliminá-los e impulsionar os resultados. Tudo isso deve ser feito por meio de métricas. Entenda algumas das principais abaixo.

 

Métricas para analisar sua equipe de vendas

 

1. Volume de vendas

 

O volume de vendas é a primeira métrica que deve ser analisada. Ela revela como está o rendimento da equipe e o andamento das prospecções.

 

Para isso, o gerente de vendas deve estudar periodicamente os relatórios com os dados de volume de vendas, buscando falhas que estejam reduzindo os resultados.

 

Porém é fundamental se atentar a alguns fatores que naturalmente alteram esse volume, como a sazonalidade.

 

2. Ticket médio

 

Outro indicador importante é o ticket médio, que indica o valor médio que o consumidor está gastando por venda. Para chegar ao valor, basta somar o total de vendas no período e dividir pela quantidade de pedidos efetuados.

 

Analisando essa métrica, o gerente acompanha o perfil dos vendedores. Alguns podem ter um número de vendas maior, mas com um ticket médio baixo. Outros podem priorizar contratos de maior valor e ter um volume de vendas menor.

 

Assim, o importante é observar isso e descobrir qual abordagem é mais vantajosa à empresa, unificando a estratégia dos vendedores.

 

3. Taxa de conversão

 

A taxa de conversão também é uma métrica importante. Ela revela quantas prospecções efetivamente se tornaram vendas reais. Com isso, mostra o rendimento e a produtividade da equipe.

 

Para chegar a essa taxa, é simples: verifique quantas vendas foram feitas em determinado período. Depois, divida pelas oportunidades de vendas abertas nesse mesmo período.

 

Inclusive, esse indicador pode ser acompanhado de forma individual, ou seja, por vendedor. Assim, o gerente de vendas consegue identificar se um vendedor específico necessita de treinamento ou se as metas do setor precisam ser corrigidas.

 

Porém, é importante lembrar que a taxa de conversão nem sempre depende exclusivamente do time de vendas. Em muitos casos, depende também da qualidade do lead que foi gerado pela comunicação de marketing. 

 

4. Tempo médio do ciclo de vendas

 

Por meio desse indicador, o gerente mede o tempo total que um vendedor demanda para fechar uma venda. O objetivo é reduzir esse tempo ao mínimo e, consequentemente, potencializar o volume de vendas da equipe.

 

5. Taxa de follow up

 

Muitas vezes, o vendedor precisa realizar várias ligações para fechar uma venda. Com isso, é necessário acompanhar esse cliente em potencial, o que recebe o nome de follow up.

 

Essa taxa deve ser analisada constantemente para constatar se os vendedores estão se empenhando o suficiente para fechar um contrato, reduzindo o número de contatos exigidos.

 

6. Vendas perdidas

 

Por fim, acompanhar o indicador de vendas perdidas é fundamental para avaliar a equipe de vendas. Se o número for expressivo, o gerente deve encontrar o problema, que pode ser falta de tecnologia adequada, treinamento ou falha no processo.

 

Veja também: Equipe comercial: como montar, liderar e treinar times de vendas de sucesso

 

Formas de avaliar o desempenho do seu time de vendas

 

Além de analisar as métricas, o gerente e/ou gestor pode adotar diferentes abordagens e ferramentas que auxiliam na análise do desempenho do time de vendas. Veja abaixo alguns exemplos:  

 

1. Estabeleça as metas

 

Primeiramente, cada vendedor deve ter metas claras para que os resultados possam ser cobrados. Para isso, é essencial criar um plano de vendas, no qual todos compreendam as responsabilidades e metas que devem cumprir.

 

2. Use mais de um método de avaliação

 

Para avaliar o desempenho dos vendedores, é possível usar mais de um método.

 

Os principais são:

 

• Avaliação por resultados: analisa a somatória das metas. Isto é, verifica se o vendedor bateu as metas. Se não bateu, por quê?;
• Avaliação por competência: analisa os fatores técnicos e de comportamento do vendedor, como, por exemplo, proatividade e atendimento;
• Autoavaliação: questionário respondido pelo próprio vendedor sobre seu desempenho. Depois de preencher, as respostas devem ser debatidas com o gestor;
• Avaliação 360 graus: nessa avaliação, os colegas diretos do vendedor, gestores e diretores respondem a um questionário. Nele, cada pessoa avalia o desempenho de cada vendedor, para que o gerente de vendas analise vários pontos de vista.

 

Essas avaliações podem ser aplicadas com ajuda do RH para otimizar o processo.

 

3. Conte com ferramentas tecnológicas

 

As ferramentas de automação são importantes para o time de vendas. Por isso, forneça ferramentas como CRMs para auxiliar a equipe a obter melhores resultados. Além disso, essas ferramentas coletam dados, o que é indispensável para o acompanhamento do gerente e do gestor.

 

Dicas para melhorar o desempenho do seu time de vendas

 

Agora que você já sabe como fazer a avaliação de desempenho da equipe, que tal receber algumas dicas para melhorar essa performance?

 

Selecionamos algumas dicas objetivas que podem ajudar nessa tarefa:

 

1. Recrute bons profissionais para o time de vendas;
2. Tenha etapas e processos bem definidos;
3. Capacite e treine o time de vendas;
4. Forneça feedbacks aos vendedores;
5. Valorize e reconheça os profissionais;
6. Faça as avaliações de desempenho de forma periódica.

 

Portanto, agora que você entendeu como avaliar o desempenho da equipe, não deixe de acompanhar as métricas do time de vendas e seguir todas as dicas para conquistar cada vez mais resultados para o seu negócio.

 

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