Obter cada vez mais clientes é o sonho de toda empresa, afinal, quanto mais pessoas comprando de seu negócio, maior a quantidade de receita gerada e assim, mais dinheiro se está ganhando no final das contas.

 

Mas, como prospectar clientes? Essa é uma grande dúvida dos empresários, ainda mais com muitas ferramentas disponíveis e métodos para aplicá-las.

 

Se essa é a sua questão, continue lendo o conteúdo abaixo e saiba exatamente o que e como fazer para obter mais sucesso em sua companhia!

 

O que é prospecção de clientes?

Primeiramente, é preciso entender afinal, o que é a prospecção de clientes.

 

É assim chamada a ação de entrar em contato com potenciais compradores de sua marca, geralmente trabalho dos vendedores e da área comercial das empresas.

 

Assim, são feitas ligações para leads com maior qualidade de efetivarem o compra, geralmente com uma oferta comercial bem chamativa e interessante.

 

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Mas, você sabia que existem várias formas de conseguir fazer essa prática com seu cliente?

 

Se ainda não sabe quais são elas, confira abaixo:

 

Outbond marketing

Conhecido como o modelo mais comum e funcional de atrair clientes, ele acontece quando o indivíduo não está esperando pelo seu contato, além de geralmente não ter noção sobre o seu produto ou serviço.

 

Esse contato pode ser tanto por telefone ou de forma presencial – geralmente a segunda opção é destinada a tíquetes mais altos.

 

Nesse caso, é preciso que o retorno seja maior, visto que o custo de prospecção tende a aumentar de acordo com os esforços aplicados.

 

A grande vantagem é que se trata de um processo ativo, atingindo leads dos quais normalmente não seriam possíveis.

 

As práticas mais comum sobre o outbound, são:

• Mala direta;
• Flyers;
• Telemarketing;
• Divulgação em eventos;
• Propagandas em televisões, rádios e anúncios.

Inbound marketing

Também chamado de marketing de atração, o inbound marketing é destinado para aqueles que já possuem interesse no item de compra, direcionando em vários processos até o final, que é a venda.

 

Geralmente há a inscrição por parte do potencial comprador em Landing Pages, seja para saber mais informações, obter um material educativo, conseguir um desconto… as possibilidades são muitas!

 

Depois disso, acontece a nutrição dessa relação, seja sobre a temática ou conteúdos relacionados ao o que está sendo vendido, de forma a convencer o cliente da compra.

 

Depois disso, há o contato do comercial com aqueles que tem o maior potencial de compra.

 

Quando comparado ao modelo anterior, ele é bem mais barato, visto que muitos dos processos podem ser automatizados.

 

Ele acontece por meio de:

• Conteúdos de blog;
• Produção de conteúdos, como: eBooks, infográficos, vídeos etc.;
• Landing Pages para angarir Leads;
• Email Marketing.

Canais

Nesse caso, quem executa toda a jornada – desde o contato inicial até a venda -, é um parceiro da companhia.

 

A vantagem é a redução do custo de aquisição, sendo de responsabilidade do parceiro.

 

É possível ganhar clientes em mais territórios, tudo isso sem a necessidade de abertura de filiais ou iniciar operações em outros locais.

 

Veja alguns exemplos abaixo para compreender melhor:

• Salões de beleza que oferecem serviços associados a eventos como festas de 15 anos, formaturas ou casamentos;
• Empresas como a Americanas, que servem de marketplace para lojas menores, onde podem vender para todo o país, porém, sem terem que pagar por uma estrutura de loja online própria.

Programas de indicação

Os programas de indicação são nada mais do que o famoso boca a boca.

 

Essa estratégia costuma ser muito efetiva e geralmente gratuita. Algumas empresas que ganharam muito renome com esse uso são a Nubank, Netflix e Fluke, por exemplo.

 

No caso de vendas de valores mais altos, é preciso que a empresa priorize uma ótima venda para seus clientes, aumentando as oportunidades no futuro.

 

Do contrário, além de eventuais problemas com esse indivíduo em questão, terá alguém não recomendado e falando mal do serviço prestado, portanto, lembre-se sempre da experiência do consumidor do início ao fim!

 

Mas, engana-se quem pensa que nada deve ser feito sobre isso, pelo contrário: incentive com que seus clientes façam isso por meio de indicações, brindes, promoções e muito mais!

 

Algumas maneiras de incentivar essa ação, são:

• Descontos em produtos;
• Acesso a conteúdos exclusivos;
• Brindes e amostras grátis.

Prospecção mista

É comum que muitas organizações usem de várias estratégias para adquirirem clientes e prospectá-los.

 

No caso da mista, são utilizadas várias formas de prospectar os clientes, desde o outbounding até os canais, por exemplo.

 

Mas, isso muda conforme algumas informações, como:

• Qual é o perfil do cliente;
• Conforme a jornada de compra;
• Tíquete médio;
• Composição da companhia.

Você, comandante, deve encontrar qual é aquela que melhor atende as suas necessidades e aplicações.

 

Como prospectar clientes?

Ok, agora que você já sabe mais sobre os meios de prospecção de clientes, veja mais dicas do que deve ser feito e assim, obter cada vez mais sucesso em sua empresa!

 

Ofereça seu produto ao público alvo correto

É péssimo receber informações ou propaganda de produtos que não te interessam, certo?

 

Por isso, na hora de realizar as indicações de seu produto ou serviço, é ideal que saiba para quem oferecer da forma correta.

 

Com isso, você poupa tempo e dinheiro ao direcionar aos locais e pessoas erradas, além de ganhar mais potencialidade e conversão com as pessoas corretas.

 

A empresa deve ter atenção e cuidado ao direcionar potenciais vendas e assim, ter maiores resultados alcançados.

 

Mantenha o relacionamento com o cliente

Saiba a hora de entrar em contato com o cliente para lembrar que seu serviço está disponível, entender quando é o momento de venda e também a hora de manutenção.

 

Entender todos esses processos de venda diante do indivíduo, além de ser uma questão de respeito, é inteligência por parte da empresa que está desempenhando a venda.

 

Assim, você mantém essa distância necessária em muitos casos e sabe exatamente quando é a hora de “atacar” e converter em venda.

 

Peça a opinião de quem já é cliente

Lembre-se que quem já é cliente de sua empresa, é um ótimo propagador da mensagem de sua companhia para que novas pessoas conheçam os produtos em questão.

 

Você pode criar estratégias para que aconteça essa disseminação da fama do que está vendendo de forma natural, ou seja, incentivando seus antigos clientes.

 

Isso pode ser feito por meio de:

• Oferecimento de brindes;
• Descontos nas próximas compras;
• Publicação nas redes sociais.

E muito mais! Basta que encontre aquela forma que é melhor condizente com a sua organização.

 

Esteja ativo nas redes sociais

Nos dias atuais é preciso que sua marca tenha uma forte presença no mundo digital.

 

Lembre-se não menosprezar a potencialidade de sua empresa quando bem visível na internet, afinal, muitas pessoas podem chegar ao seu negócio ao observarem uma postagem específica ou tantos outros meios.

 

Tenha foco e objetividade

Uma das coisas mais caras de sua empresa é sem dúvidas o tempo gasto nas estratégias aplicadas, por isso, tenha certeza de como e o que deve investir seu dinheiro.

 

Tenha campanhas e um planejamento estratégico direcionado, dessa forma, pode preparar conteúdos e itens corretos para que sua empresa tenha maior assertividade no processo de venda.

 

Esteja atento aos detalhes

Pode ser que aquele detalhe que o seu cliente te ofereceu sobre certa ação, sobre como agir e muito mais, seja o que sua empresa está precisando para mudar de vez!

 

Por isso, esse é o momento de aplicar essas possíveis mudanças e sugestões no seu dia a dia, com certeza todo o processo de venda ficará muito mais direcionado e simples do que imagina.

 

Ficou com dúvidas sobre o que efetuar primeiro? Confira mais abaixo no podcast do EAG o que deve ser feito para facilitar o processo de prospecção de clientes!

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Como prospectar os primeiros clientes?

Outra dúvida muito grande é como conseguir prospectar os primeiros clientes de uma empresa que está funcionando.

 

Ok, como começar?

 

• Foco no relacionamento com o cliente: lembre-se de nutrir uma relação positiva com o possível comprador de sua marca desde o início até o pós venda;
• Entenda as necessidades de sua empresa: você deve compreender quais são as principais necessidades de sua companhia e qual é a abordagem que será melhor utilizada;
• Saiba detalhes do cliente: saber o que é a pessoalidade e necessidade de cada potencial comprador é um passo adiante para quem quer ganhar mais espaço dentro da área de atuação;
• Invista nas redes sociais: atualmente é primordial que sua empresa esteja em dia com as informações e correto uso das ferramentas online, assim, pode aparecer direcionada para o público alvo e com muito mais eficiência;
• Saiba mais sobre a dor do seu cliente: ofereça para ele a solução da qual será aplicada para que assim, não tenha mais que enfrentar mais essa questão – mas lembre-se de ser sincero!
• Alinhe seu discurso: ainda de acordo com a questão anterior, você deve vender a imagem daquilo que sua empresa realmente possui, ou seja, não conte “abobrinhas” ou aquilo que não há de verdade.

Essas são algumas das ações que empresas inteligentes tem adotado no dia a dia para que assim, consigam conquistar cada vez mais clientes.

 

Como fazer prospecção de clientes pela internet?

Uma das maneiras mais efetivas e utilizadas para conseguir fazer a prospecção de clientes é por meio das redes sociais.

 

Veja abaixo o passo a passo que deve estar no seu dia a dia para que assim, tenha uma maior conversão de vendas de seu negócio.

 

Passo 1: esteja nas redes sociais do seu público-alvo

Primeiramente, invista nas redes sociais e esteja presente. Crie conteúdos que gerem interação, que sejam informativos e contem mais sobre o que está sendo vendido, de forma sempre adequada a definição do seu público-alvo.

 

Ademais, você não precisa ficar restrito somente ao que está comercializando: mostre a experiência dos clientes, conteúdos relacionados e muito mais.

 

Manter o contato mais próximo por meio dessa rede também é uma ideia interessante, aproximando cada vez mais o interessado do seu produto/serviço.

 

Passo 2: crie conteúdo de qualidade

Seja dentro de suas redes sociais ou no seu site, é muito interessante criar conteúdos de qualidade e que enriqueçam a experiência de seu cliente.

 

Por exemplo, se você faz a venda de alimentos, que tal mostrar quais são as outras combinações que podem ser usadas? Tudo isso fará uma grande diferença na usabilidade e visão do indivíduo.

 

Passo 3: crie landing pages

Se a pessoa está interessada em comprar o produto, ela provavelmente vai entrar no seu site para obter mais informações de pagamento, como pode obter descontos e até mesmo contato com vendedores.

 

Nesse caso, você deve criar landing pages para que possa “seduzir” o seu cliente a comprar com mais facilidade aquilo que está buscando.

 

É indicado que nessa página contenham-se todas as informações referentes ao produto/serviço facilitando a compra e decisão do interessado.

 

Passo 4: aprenda a anunciar e fazer gestão de tráfego

Um dos passos primordiais que pessoas que estão investindo em redes sociais é começar a fazer anúncios e a gestão de tráfego.

 

Tudo isso será essencial para conseguir direcionar seu produto ou serviço para o cliente com maior capacidade de compra, além de entender melhor as ações e estratégias que devem ser executadas.

 

Por isso, pode ser interessante contratar uma pessoa para essa ação ou uma agência especialista no assunto.

 

Dicas de como prospectar clientes no Instagram

Existem algumas dicas simples e fáceis de aplicar em seu Instagram e assim, conseguir mais clientes para sua marca. Confira:

• Produza conteúdos relevantes;
• Aproveite o formato de Reels e stories;
• Faça lives quando possível;
• Tenha uma bio atrativa;
• Invista na interação com os usuários;
• Use hashtags corretas;
• Faça parcerias com influenciadores;
• Invista em Instagram ADS;
• Analise e compreenda os resultados de sua empresa.

Tudo isso é muito mais fácil e simples do que imagina, portanto, comece o quanto antes!

 

Dicas de como prospectar clientes no Whatsapp

Outra ferramenta que você deve utilizar é o WhatsApp. Confira algumas dicas abaixo:

• Use o WhatsApp Business – ele possui funcionalidade únicas para organizações;
• Introduza o assunto ao cliente e como você o encontrou;
• Foque em mensagens simples e diretas;
• Personalize as mensagens para o indivíduo;
• Direcionado o cliente ao setor de vendas;
• Use lista de transmissão;
• Crie um cronograma de mensagens e de conteúdo;
• Aproveite o Status do WhatsApp.

Todas essas ações são muito simples e podem ser facilmente introduzidas no seu dia a dia, portanto, tenha esse cuidado e atenção!

 

Dicas de como prospectar clientes no Linkedin

Se o seu foco é o LinkedIn, essas são as dicas das quais deve aplicar nessa rede social:

• Invista em um perfil atrativo;
• Conecte-se com o cliente ou indivíduo por meio do conteúdo;
• Personalize as mensagens enviadas;
• Esteja alinhado com as estratégias de sua empresa;
• Use grupos e mantenha contato ativo.

 

Dicas de como prospectar clientes no Telefone

Outro meio que por muitas vezes é esquecido, prospectar clientes por telefone é uma ótima alternativa.

 

Veja abaixo algumas dicas do que fazer:

• Faça uma pesquisa de forma prévia;
• Seja rápido ao entrar em contato com o cliente;
• Oferece todas as opções disponíveis;
• Determine o período em que entrará em contato com o cliente;
• Defina uma quantidade mínima de ligações;
• Seja respeitoso.

No telefone e no whatsapp será muito útil usar um bom script de venda.s 

 

Preciso de roteiro para prospectar clientes?

É sempre indicado que você tenha um roteiro bem definido e do que será feito para que assim, possa prospectar clientes com mais sucesso.

 

Ao iniciar essa ação, você poderá sempre analisar o que deve ser modificado, quais são os atos que devem ser melhorados, atualizado e muito mais.

 

Ademais, ao criar esse processo de vendas, fica muito mais simples e didático de repassar para novos vendedores ou pessoas de outro setor.

 

Ao instalar processos, tudo fica muito mais didático para todas as partes, criando um padrão de atendimento desde o processo inicial, até o final.

 

Quem é responsável por prospectar clientes na empresa?

Geralmente a ação de prospectar clientes fica por conta do setor de pré-vendas, porém, pode também ser de responsabilidade do comercial e do marketing.

 

De qualquer maneira, ambos os setores costumam andar juntos para que assim, possa-se ter maior sucesso e comunicação por ambas as partes.

 

Uma empresa bem alinhada e autogerenciável possui uma prospecção de cliente com mais sucesso e efetividade.

 

Como prospectar clientes B2B?

Já a prospecção para clientes B2B pode ser um pouco mais diferenciada.

 

Nesse caso, veja abaixo quais são as ações que devem ser executadas:

• Tenha amplo conhecimento de seu público-alvo;
• Desenvolva mecanismos efetivos para gerar e qualificar leads;
• Entenda todo o processo de venda do funil;
• Forneça atendimento personalizado conforme a demanda de cada empresa.

Segundo dados do DemandGen, essa organização possui a capacidade de aumentar as oportunidades de vendas em até 20%, portanto, comece agora mesmo a adotá-las!

 

Quer saber mais sobre como vender para grandes empresas e obter sucesso? Confira no vídeo abaixo como!

Ferramentas para prospectar clientes

Existem várias ferramentas que podem ser utilizadas para que você amplie o processo de prospecção de clientes, como:

• Análise de mercado: entender como funciona o comércio é o primeiro passo para o sucesso;
• Geração de leads: por meio dessa ação, você sabe exatamente quem possui interesse no que você está vendendo;
• Mailing: envie conteúdos e ofertas personalizadas para que a conversão aconteça com mais efetividade;
• CRM: com essa organização diária, fica mais fácil e simples de atender as demandas dos clientes;
• Separação dos clientes: entenda quem são aqueles que estão apenas querendo se informar, no caminho da compra e prontos para adquirirem o produto oferecido;
• Assinatura de contrato automatizada: usada como um meio de segurança para todas as partes, além de muito mais simples e fácil.

Você pode usar todas elas alinhadas e assim, aumentar cada vez mais a possibilidade de venda para seus clientes.

 

Dicas de como prospectar clientes e mantê-los na sua base

Existem sim algumas dicas que você pode começar o quanto antes para que obtenha muito mais possibilidade de prospecção de clientes e assim, mantenha-os em sua base.

 

Confira:

• Planejamento estratégico: trace o que deve ser feito, valores que devem ser alcançados e tenha uma organização bem estabelecida dos processos;
• Estude sua concorrência: afinal, pode ser que aquela marca esteja oferecendo soluções e diferenciais que podem te ajudar também;
• Defina o seu tipo de cliente ideal: saiba o que ele está procurando, como atingi-lo e o que deve ser feito para converter a venda com mais saúde;
• Tenha amplo conhecimento sobre o produto/empresa: afinal, você quer que o indivíduo tenha segurança de que está adquirindo um item de qualidade;
• Crie relacionamento com o cliente: desde o princípio da venda até o momento final, você deve sempre estar de olho na relação com o comprador;
• Saiba a hora de parar: é importante saber quando parar de insistir no cliente e mais tarde, tentar a venda novamente;
• Peça indicações dos clientes antigos: nada melhor do que a opinião de quem já sabe do produto ou serviço de sua empresa;
• Estabeleça os próximos passos: com base nas vendas antigas, você pode determinar com certeza e cuidado o que sua empresa deve efetuar para obter mais sucesso no futuro.

Confira abaixo mais dicas de como atrair e converter clientes por Marcelo Germano e o entrevistado Dener Lippert no podcast EAG!

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