Vendas B2B: O que é? Como funciona? 5 técnicas indicadas

Nos dias atuais existem muitos meios de executar vendas, onde não é restrito apenas ao método convencional de ir até o local, comprar com um revendedor ou até mesmo um representante.   Com a chegada da internet, ampliou-se e muito os meios de adquirir produtos: por meio de e-commerce, pelo site oficial da empresa, com indicação de locais de compra e até mesmo pelos digital influencers, por exemplo.   Você já ouviu falar na venda B2B? Sabe do que se trata? Se não, esse é o seu momento de saber como implementar esse processo no dia a dia de sua empresa e aumentar cada vez mais a receita e faturamento!  

O que são vendas B2B?

  A venda B2B é nada mais do que uma venda realizada entre empresas, ou seja, um processo comercial onde o que é adquirido não é para pessoa física, mas sim, jurídica.   Dessa forma, é preciso ter não somente um profissional especializado, mas toda uma equipe preparada para atender uma outra companhia no procedimento de concluir a venda.   Geralmente essa transação é composta de uma empresa que busca produtos ou serviços para questões internas, relacionando-se assim, com demais organizações.

Diferença entre vendas B2B e vendas B2C

É bem comum que as empresas tenham dúvidas sobre quais são as principais diferenças entre o modelo de venda B2B para B2C.   Confira abaixo mais detalhes para compreender com mais facilidade:

• B2B: o termo significa "Business to business" que quer dizer "Empresa para empresa";
• B2C: já aqui, a sigla representa o termo "Business to customer", ou seja, venda para o cliente final.

Assim, quem compra o produto de forma final é o que faz a diferença no modelo de negócio.   Além disso, é comum que no B2B, as vendas sejam executadas por um representante que vão até as outras empresas, com uma visão mais analítica e no uso de dados.   Enquanto isso, a venda de B2C usa mais da emoção e do sentimento, sendo primordial para a conclusão, ou não, da venda de determinado produto ou serviço.   Confira abaixo um exemplo mais prático para entender a diferenciação entre um e outro:

• B2B: consultorias de marketing, assessorias de imprensa e o próprio EAG;
• B2C: e-commerces, supermercados, padarias e muito mais.

Entenda mais sobre a especialidade de cada tipo de venda e aprenda a diferenciá-las com mais clareza.  

Ticket médio

Geralmente os produtos ou serviços que são vendidos na modalidade do B2B possuem um ticket médio bem mais alto do que na categoria B2C, principalmente porque visam atender a uma organização completa.   Isso acontece porque são produtos como:

• Sistemas;
• Maquinário;
• Consultoria;
• Serviços de marketing.

Enquanto isso, os itens de B2C são direcionados para pessoas individuais, sendo assim, possuem ticket médio mais baixo.  

Abordagem do vendedor

As duas técnicas possuem abordagens diferenciadas entre si, principalmente de acordo com o produto que está sendo vendido até o final da negociação.   O vendedor do B2B possui uma visão mais analítica, onde o foco é ser um consultor, usando de estratégias racionais para resolver as maiores complexidades da negociação.   Ademais, a abordagem costuma ser mais formal, com processos bem estabelecidos. Uma das táticas mais utilizadas é por meio da indicação de empresa para empresa, por exemplo.   A venda B2B também precisa ter uma visita presencial, explicando com mais detalhes e atenção todos os pontos da proposta que está sendo oferecida.   Enquanto isso, a venda do B2C costuma ser mais direta, com um contato mais pessoal com o cliente, onde esse pode conhecer ou não o produto.  

Ciclo de vendas

Enquanto o ciclo de vendas do B2C é curto e otimizado, o do B2B é bem mais longo.   Isso acontece principalmente pelo tíquete médio, onde o primeiro é bem mais baixo e fácil de ser comercializado. Já o segundo, exige mais reflexão e envolve a operação do negócio como um todo.   Dessa forma, é comum que esse ciclo de vendas dure semanas e até meses, variando do produto ou do cliente.  

Tempo médio da venda

As vendas B2C costumam ter mais dificuldade de fidelizar clientes, onde é rápida e com custo reduzido, ampliando a entrada de novos concorrentes.   No caso do B2B, enquanto demora-se mais para efetivar a venda, é muito mais fácil de criar esse retorno em questão, gerando assim uma relação mais longa e duradoura.   Um exemplo simples é pensar quando acontece a mudança de sistema dentro de uma empresa, onde é preciso uma fase de adaptação e mudanças.   É bem mais fácil que a companhia realize a implementação com o que já está instalado, do que procurar uma nova empresa que ofereça o serviço, certo?  

Tipos de vendas B2B

Descubra a seguir os diferentes tipos de vendas B2B:

Venda consultiva

A maioria das vendas que acontecem dentro do B2B são consultivas.   Mas, o que as diferenciam das demais? O vendedor consultivo antecipa a procura do produto que está sendo vendido nas empresas.   Por exemplo, é natural que as empresas tenham em seu local de trabalho o equipamento para bater o ponto, nesse caso, esse profissional já estará oferecendo esse serviço antes mesmo da necessidade estar aparente.   Assim, ele também oferece seu atendimento especializado, focando em como isso pode facilitar o dia a dia da companhia.  

Venda técnica

Um dos estilos mais utilizados para a oferta de softwares, a venda técnica usa de conhecimentos muito específicos da área de atuação, principalmente do vendedor encarregado.   Assim, ele deve ter a capacidade tanto de negociar, orientar e direcionar a equipe que comprará o item, garantindo toda a qualidade do produto conforme as necessidades do cliente.  

Venda complexa

Aqui, há a presença de vários trâmites e especialidades muito dificultosas para que a venda seja concluída.   Por isso, é preciso que o vendedor tenha muito conhecimento da área de atuação, saiba do alto valor da mercadoria e de todos os processos necessários, explicando e fazendo-se compreensível para o comprador.   Nesse caso, é preciso conhecer a dor do cliente, oferecendo a melhor experiência para que isso tenha uma solução, portanto, atenção e paciência são peças chaves desse tipo de venda.  

Vantagens de vendas B2B

  As vendas B2B oferecem várias vantagens, entre elas estão o relacionamento de longo prazo entre empresas, maior volume de transações e alto potencial de uma margem de lucro elevada.   Confira na lista a seguir outras vantagens:

• Receita recorrente: muitos dos serviços oferecidos precisam de acompanhamento e uso mensal, portanto, as vendas variam menos;
• Alta rentabilidade: por ter um tíquete médio alto, a rentabilidade e faturamento costumam ter valores elevados;
• Relacionamento duradouro: o cliente já terá conhecimento do serviço oferecido pela sua empresa, sendo assim, tem maior potencialidade de voltar a comprar os itens oferecidos ou similares.

Desvantagens de vendas B2B

Mas, também existem algumas desvantagens que merecem atenção:

• Maior ciclo de vendas: há uma demora maior e várias questões que devem ser consideradas antes do cliente efetivamente concluir a compra;
• Maior impacto financeiro: assim como há o aumento rápido de receita, também há a redução drástica quando clientes se perdem;
• Cliente mais difícil: é preciso uma equipe de vendas muito bem estabelecida para saber lidar com compradores mais exigentes e que estão em contato direto com os concorrentes, esperando pela melhor e mais rentável experiência.

Como funciona o funil de vendas B2B

Quer saber como funciona o funil de vendas da venda B2B? Confira abaixo o guia completo para implementar em sua companhia o quanto antes!

Definição do público alvo

O primeiro passo é saber qual é o seu comprador, afinal, assim você poderá direcionar com muito mais cuidado e atenção o conteúdo e argumento para convencê-lo de que precisa daquilo.   Depois disso, fica muito mais fácil dar continuidade a todos os processos que virão, como:

• Captação de potencial comprador;
• Métodos de convencimento;
• Promoções;
• Quais são as dores enfrentadas;
• Experiência buscada.

E muito mais!  

Criação de conteúdo relevante

Agora, é o momento de começar a criar conteúdo relevante que atrai esse potencial interessado para dentro dos canais de acesso de sua empresa.   Alguns dos exemplos mais comumente aplicados, são:

• Blog;
• Newsletter;
• Redes sociais;
• Landing page;
• Podcast;
• E-book;
• Canal do YouTube.

Prospecção de clientes e qualificação de leads

Depois dessa criação de conteúdo de qualidade, é o momento de ter mais atenção e saber como tornar essa quantidade de acessos em leads qualificados.   Isso significa que é o momento de trazer esse primeiro contato de interesse para dentro do seu negócio, assim, sabendo mais sobre o cliente e convencendo-o da compra.   Tudo isso será primordial para que você possa persuadir o indivíduo de que é aquilo que ele está procurando e que essa é a melhor opção dentre tantas outras.  

Diagnóstico

Após o interesse demonstrado, é o momento de sua equipe criar um diagnóstico, observando o que precisa ser resolvido, qual é a dor em questão e o que é mais urgente.   Assim, sabe-se exatamente o que e como deve ser trabalhado, quais são os pontos principais e estabelecer um planejamento estratégico condizente com o desejo do cliente.  

Proposta

Depois de obter um cenário completo do cliente e do objetivo, é o momento de fazer a proposta mais condizente para ambas as partes.   Essa é a hora de negociar, de mostrar o valor do item, de convencê-lo de que sim, a sua empresa está oferecendo a opção mais plausível e interessante para aquela questão ali abordada.  

Pós-venda

A venda foi efetivada? Ainda não acabou!   O pós-venda é um dos momentos mais importantes e que mais dá retorno dos demais serviços de sua empresa.   Lembre-se de como é importante estar sempre atento a quais são as necessidades do seu cliente, o que você pode ajudar em cada caso, os cuidados necessários e tudo que fará com que se sinta importante e ouvido.   De nada adianta "vender" o produto, receber o dinheiro e não fornecer a assistência esperada pela outra parte, portanto, tenha atenção e invista pesado em um pós venda de qualidade!  

5 técnicas de vendas B2B para o sucesso do seu negócio

Confira abaixo 5 técnicas de vendas infalíveis dentro do B2B para aplicar dentro de sua empresa e obter um retorno surpreendente!  

1. Construir um relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente não começa apenas quando esse entra em contato para saber mais do serviço oferecido.   Na verdade, começa com a maneira com que esse interessado chegará até sua marca, seja de forma orgânica, por impulso das redes sociais e principalmente: pela indicação de quem já usou dos serviços.   Por isso, é preciso atenção em todas as etapas de vendas, priorizando e tendo cuidado com os pequenos detalhes, tudo isso será essencial para construir um relacionamento com o cliente cada vez mais saudável e duradouro.   Portanto, esteja presente em todos os momentos até mesmo para aqueles que não comprarem seus produtos, continuando em contato e convencendo-o a voltar e fechar negócio!  

2. Seguir um script de vendas

Outro passo primordial é o de seguir um script de vendas, assim, há um padrão adotado por todos os vendedores, preparando-se tanto para eventuais problemas e também soluções.   Isso fará com que sua empresa se fortaleça mais ainda dentro do nicho de atuação, tenha-se mais credibilidade no momento da venda e claro, mais imponência diante dos concorrentes.   Uma empresa que segue um script, possui padrões bem estabelecidos e que serão essenciais para uma equipe de alta qualidade e resultados.   Além disso, qualquer vendedor novo ou outro colaborador, poderá efetuar a ação ao ter instruções bem estabelecidas.  

3. Ter metas diárias 

Outro ponto que deve ser implementado é sem dúvidas as metas diárias.   Sejam elas de contatar clientes, fechar vendas ou demais pontos interessantes para seu negócio, assim, você terá uma companhia com resultados acima do comum e que sempre querem ir além do esperado.   Lembre-se que de pouquinho em pouquinho por dia, é possível obter um montante surpreendente no final de um mês ou dentro de um período.   É primordial que a meta seja desafiadora e alcançável! Portanto, tenha atenção na hora de montar aquela condizente para o time ou objetivo ressaltado.  

4. Fazer upsell e crossell

Outra ação que deve estar no seu radar é realizar o upsell e o crosell. Confira o que cada um deles significa abaixo:

• Cross-sell: é a revenda de um item complementar ao produto principal vendido. Por exemplo: uma empresa que vende uma cafeteira e também revende os filtros específicos para aquele modelo;
• Up-sell: aqui, a venda é direcionada com que o cliente compre a versão mais avançada ou mais nova do referente ao produto que foi adquirido. Por exemplo: quando compra-se o modelo X do telefone, depois de certo tempo vale a pena retomar esse pós-venda oferecendo a nova atualização.

Essas são táticas interessantes e que podem trazer resultados surpreendentes para sua companhia!

5. Perguntar ao cliente o que precisa melhorar na proposta para fechar a venda

Por fim, pergunte ao seu cliente como é possível que a empresa melhore a condição para que a proposta seja efetivamente fechada.   Você pode se surpreender como essa questão pode ser muito mais simples e até barata do que você imagina, concluindo a compra e garantindo o retorno certo para seu negócio.   Mas, é importante que saiba quando é o momento de recusar, afinal, o prejuízo deve passar longe no momento de fechar a conta.   Portanto, aqui vale atenção e sempre verificar o que pode ser melhorado nas próximas vendas e transações comerciais.   Confira no podcast abaixo mais sobre como vender para grandes empresas por Marcelo Germano e seu convidado especial no podcast EAG, Cleber Kouyomdjian! https://youtu.be/3A13K-n-SeY Quer saber como implementar de vez as vendas dentro de sua empresa, seja ela B2B ou B2C? É a hora de fazer o programa EAG e mudar de vez o rumo de sua organização!   Entre em contato com nossos especialistas e saiba mais sobre como funciona, quais são os nossos pilares base, método utilizado e tenha a certeza do melhor investimento da sua vida!