Playbook de vendas: o que é e quais são as vantagens

Benefícios de um playbook de vendas

1. Padronização dos processos

Um dos benefícios principais é justamente a padronização dos processos de vendas. Quando os profissionais seguem as orientações do documento, atuam com mais sinergia.

Além disso, essa padronização possibilita que a experiência de compra dos clientes seja muito semelhante, mesmo atendidos por vendedores diferentes.

Assim, a empresa controla mais a experiência de compra que almeja proporcionar ao seu público-alvo.

2. Melhoria do engajamento

Quando os colaboradores não recebem orientação sobre os processos e estratégias da empresa, o engajamento cai.

Nesse sentido, um playbook eleva o nível de engajamento dos vendedores.

Com um documento detalhado, orientado o processo, os vendedores sabem exatamente o que precisam fazer.

3. Maior taxa de conversão

Mais um benefício do playbook no setor de vendas é aumentar a conversão. O motivo é muito simples: com as orientações do documento, os vendedores são nutridos com as informações necessárias que vão contribuir para mais eficiência.

Afinal, nesse documento, constam táticas e argumentos de vendas para utilizar conforme o perfil do cliente.

4. Redução do custo de aquisição de clientes

Outro ponto que merece destaque entre os benefícios é que, no playbook, constam critérios objetivos, que auxiliam os vendedores a identificar os leads de qualidade.

Para exemplificar, esse documento determina que os clientes que preencherem determinados requisitos são mais propensos à conversão ou mesmo a disporem de um ticket médio mais alto.

Esse apoio é valioso aos colaboradores, pois impede que percam um tempo valioso em leads menos qualificados, diminuindo o custo de aquisição de clientes.

5. Otimização do tempo

Entre diversos outros benefícios, um playbook de vendas economiza o tempo dos colaboradores.

Pela possibilidade de acessarem um documento completo e repleto de estratégias eficientes de vendas, não desperdiçam tempo tentando descobrir aquilo que funciona e o que não funciona na conversão da venda.

Como montar um playbook de vendas?

Agora, confira as melhores práticas para adotar na hora de elaborar o playbook.

1. Defina o melhor formato

O primeiro passo de como montar um playbook de vendas para a sua empresa é escolher o formato ideal e identificar a melhor plataforma para hospedar o documento.

Em geral, os formatos mais utilizados são o PDF e a apresentação por slides. O formato físico também é uma opção, mas impede a inclusão de conteúdos ricos, como links, áudios e vídeos.

2. Inclua informações sobre a empresa

No conteúdo, separe uma introdução de apresentação da empresa e insira informações referentes aos valores, à visão, missão e história do negócio.

Também adicione um perfil breve e objetivo dos diretores para os colaboradores entenderem mais a organização.

3. Fale sobre o mercado

Outro item que deve ser incluído é um apanhado de informações relevantes do mercado do qual a empresa faz parte.

Inclusive, não se esqueça das informações sobre os concorrentes mais relevantes.

4. Detalhe o cliente ideal

Chegando ao ponto mais específico de vendas, é hora de acrescentar um tópico, descrevendo os clientes ideais do seu negócio.

Os colaboradores se vão se basear nisso para entender as características que precisam procurar na prospecção de clientes.

5. Destaque os materiais de apoio

No playbook também devem estar destacados todos os materiais de apoio disponíveis aos vendedores.

Por exemplo, mencione modelos de propostas, apresentação, infográficos, depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso.

Isto é, inclua tudo aquilo que sirva de auxílio para os funcionários obterem melhores resultados nas vendas.

6. Detalhe os processos

A parte central do documento é o detalhamento dos processos de vendas. É importante descrever os processos, com riqueza de detalhes, mas sem esquecer a objetividade, essencial para a acessibilidade do material.

Os vendedores precisam demonstrar entendimento das etapas do processo, da atração ao pós-venda.

Além disso, ele precisa compreender o seu próprio papel e o dos colegas, pois os resultados são obtidos em equipe.

Uma dica são fluxogramas, que auxiliam na visualização do funcionamento do setor.

Inclusive, nessa parte, separe um espaço para explicar sobre as ferramentas mais empregadas no setor.

Ainda, não deixe de incluir simulações, excelentes para que o colaborador saiba como reagir às potenciais objeções dos clientes. Assim, se preparará bem para conseguir lidar com diferentes situações, da melhor forma possível.

Agora que você já sabe como montar playbook de vendas e a importância desse documento, aplique o passo a passo, desenvolva um documento completo e forneça o suporte de que sua equipe de vendas necessita para deslanchar!