Sem dúvidas o sonho de muitas empresas é saber como revender para empresas grandes seus produtos ou serviços, principalmente pela maior propaganda nacional e até mesmo internacional em muitos casos.   Hoje aqui em nosso blog, você vai aprender mais sobre como começar a traçar essas implementações em sua companhia, para que, finalmente possa tirar o sonho do papel e colocá-lo em prática, obtendo resultados o quanto antes esperar.  

O que é a venda enterprise?

A venda enterprise é assim classificada aquela que possui um ticket médio alto e muita complexidade envolvida.   Alguns exemplos que se encaixam nesse modelo são:

• Vendas de maquinários;
• Software de gestão;
• Carros;
• Artigos de luxo.

Tanto pela sua dificuldade e pelo seu preço, acaba sendo algo não tão simples de conseguir conquistar o cliente, mas, isso não é um impedimento para que a comercialização aconteça.   Para lidar com vendas do estilo enterprise, é preciso saber:

• Lidar com ciclos de maior durabilidade: essa não será uma compra realizada em dias, na verdade, pode demorar meses e até anos;
• Conquistar o comprador correto: quando negociações entre empresas são feitas, nem sempre o gerente ou alguém de alto escalão está na frente desse processo, dessa forma, é preciso que o vendedor esteja disposto a galgar até esse contato;
• Equilibrar o alto custo de testes: tanto no quesito de visitação ou de demonstrações, o interessado tentará compreender o máximo possível sobre o produto ou o item antes de efetivamente comprá-lo, dessa forma, a empresa deve estar preparada financeiramente para esse cenário;
• Proporcionar experiências de compra: é o trabalho do vendedor convencer o interessado de que o item adquirido vai além do esperado, na verdade, é indispensável de acordo com a função exercida;
• Executar uma venda personalizada: aqui, os padrões clássicos de comércio devem ser ignorados, principalmente para que o processo de prospecção torne-se interessante e converta em resultados.

Esses são pontos cruciais para que você, comandante, entenda mais sobre como executar vendas para clientes de maior porte com responsabilidade e segurança.  

Porque vender para grandes empresas?

Mesmo que seu negócio esteja acostumado a ter o foco de venda para pequenas e médias empresas, é interessante buscar alternativas para atingir novos patamares de aquisição, nesse caso, as grandes empresas.   Além da grande divulgação, fama e ganho monetário garantido, esse será um grande desafio para sua empresa, aumentando os níveis de possibilidade de vendas.   Há uma ampliação de conhecimento de comercialização, novos hábitos e processos adquiridos pelos vendedores, além de possibilidade de negociação muito além do habitual.   Lembre-se que, conforme Marcelo Germano cita:

As habilidades que te trouxeram até aqui, não são as habilidades que vão te levar até o próximo nível.

Por isso, é preciso desenvolver seus colaboradores para que alcem voos além do que já estão acostumados, mirando grandes empresas no radar.  

Como vender para grandes empresas em 7 passos

Quer saber como conseguir vender para grandes empresas? Confira abaixo dicas exclusivas do EAG e aplique em sua companhia!  

1. Ter portfólio

Primeiramente, é preciso que sua empresa tenha portfólio de grandes vendas, bons feedbacks sobre o produto e bastante experiência no ramo que será explorado.   Assim, a empresa da qual você tentará vender, visualizará o item ou serviço com outros olhos, mas sempre de uma forma crítica e procurando o melhor para si mesma.   Afinal, uma empresa é grande por sua excelência, experiência e reconhecimento nacional, buscando parceiros que tenham padrões parecidos ou que estejam próximos de atingi-los.  

2. Saber como vender para grandes empresas usando o marketing baseado em contas (ABM)

Chamado comumente de ABM, ele é uma estratégia personalizada de marketing B2B, onde o foco é vender produtos ou serviços para grandes empresas ao invés de consumidor final.   Assim, toda a estratégia de venda, de planejamento e relacionamento é focado no perfil do potencial comprador.   Ao contrário do marketing comumente usado, onde há uma visão de atrair a maior quantidade de clientes, no marketing baseado em contas há uma preparação e personalização de cada negócio a ser atingido.   Para que ele funcione, é preciso seguir alguns passos primordiais, como:

• Criação de uma base de leads qualificados;
• Alinhar a equipe de venda e de marketing para que conversem de forma igual;
• Definir quais são os parâmetros para a seleção de empresas alvo;
• Compreender como cada companhia funciona de forma individual;
• Criação de conteúdos personalizados para cada negócio;
• Desenvolvimento do fluxo de nutrição para cada empresa específica;
• Acompanhar as mídias sociais e atualizações da empresa alvo;
• Otimizar e observar as campanhas desenvolvidas,

Quer saber mais? Clique no podcast abaixo do EAG e saiba mais sobre como funciona o Marketing Baseado em Contas com o convidado especial, Felipe Spina. https://open.spotify.com/episode/3ELbNRRfJnBxkmiHG14a0L?si=732ae3737187491e

3. Ter um time de vendedores preparados

Ao entender que o seu cliente é diferente dos que se está acostumado, é preciso treinar vendedores para que estejam prontos para lidar com perguntas, questões e cenários diferentes do padrão.   Assim, é preciso reunir uma equipe seleta de profissionais de altíssimo rendimento, explicar todos os dados e informações sobre a empresa, realizar um estudo a fundo sobre o que deve ser oferecido e como isso influenciará no negócio alvo.   Depois disso, deve-se aplicar um treinamento massivo, gerando assim segurança e valorizando esse colaborador, de modo que consiga lidar com situações de maior pressão e claro, convencer o alvo da compra do produto ou serviço.  

4. Construir um relacionamento com o cliente

Assim como deve ser feito com qualquer cliente ou potencial comprador, deve-se criar um relacionamento com o interessado, mostrando as vantagens, benefícios e convencendo-o de que nada será o mesmo sem a compra efetuada.   Por isso, é primordial parar, ouvir, compreender e dar a melhor atenção para a empresa alvo: é preciso lembrar que com certeza seus concorrentes já tentaram a mesma ação, por isso, você deve buscar o seu diferencial.   Quanto mais personalizado e singular for o seu atendimento em relação ao comprador, mais ele estará apto a entender o que você tem a oferecer, constatando o valor e convencimento de que necessita daquilo.  

5. Entregar valor

Esse quesito exige grande atenção, principalmente porque valor é algo que depende da opinião do cliente, portanto, o que a empresa pode fazer é se esforçar ao máximo para melhorar essa experiência.   Entenda mais sobre como funciona por meio dos tópicos a seguir:  

Utilidade

Aqui, o cliente deve saber exatamente para que serve a possível compra que está sendo executada, melhorando o desempenho ou atendendo a uma necessidade específica.  

Garantia

Já nessa questão, é preciso que o que o cliente está comprando, deve cumprir com sua função apresentada.   Por exemplo, se é um software para organização de sistemas, ele deve ser executado com maestria e mérito, provando para o comprador que realmente funciona.  

Vá além da percepção do cliente

Com certeza existem muitos concorrentes no ramo de sua empresa, porém, você deve provar para seu cliente o seu diferencial em relação as outras marcas.   Você deve mexer com a percepção de valor do comprador, convencendo-o de que atenderá muito mais do que as necessidades, mas sim, gerando uma experiência única.  

6. Saber negociar

Outro fator essencial para o vendedor que estiver responsável por grandes vendas, é com certeza o dom de negociar.   Isso é de extrema importância, principalmente porque a outra companhia também possui experiência única no quesito de fechar negócios, buscando as melhores condições possíveis.   Além disso, deve-se saber que já existiu o contato com outros concorrentes, explorando até onde consegue-se chegar em descontos, qual possui o valor mais em conta, quem é o mais caro e possibilidades de pagamento.   Aqui, é preciso entender que essa entrada no mercado de grandes companhias é um marco para muitas empresas, mas, é necessário saber qual é o limite dessa ambição.   Afinal, de nada adiantar ter fechado um grande contrato e ter saído no prejuízo, não é mesmo? Nesse caso, é preciso equilíbrio e entender os cenários existentes.  

7. Saber fechar 

Além de todos os itens citados anteriormente, é primordial que o vendedor ou a companhia saiba como finalizar a venda, afinal, também faz parte de todo o processo de compra do cliente.   Veja abaixo algumas ações que devem fazer parte do vendedor de sucesso:

• Ter educação e cuidado durante todo o processo;
• Aprender a ouvir e entender as necessidades do seu cliente;
• Apresentar soluções quando necessário;
• Entenda os pedidos de desconto, de brinde ou de demais questionamentos. Lembre-se que seu cliente quer ter a certeza de que optou pela escolha certa;
• Investir no pós venda é crucial, seja para explicar mais sobre a usabilidade do produto ou do serviço, para sanar eventuais dúvidas e buscar a opinião do comprador.

Quanto mais o público alvo se sentir valorizado e que sua compra foi de valor, maiores são as chances de indicar o seu produto e recomprá-lo mais para frente.   Quer entender mais? Clique no vídeo abaixo do EAG com o convidado especial Cleber Kouyomdjian e saiba exatamente o que deve ser feito para conseguir vender para grandes empresas com sucesso! https://youtu.be/3A13K-n-SeY

Como vender ideias para grandes empresas?

Mais complexo do que vender um produto ou serviço que já está no mercado, vender ideias para empresas é muito mais difícil e exige habilidades muito além do conhecimento básico.   Seja um produto que precisa de patrocínio ou que está em fases de testes, é crucial ter cuidado e saber entender mais sobre esse cenário diferenciado.   Porém, é possível. Veja abaixo algumas dicas para conseguir executar essa ação com maestria:  

Crie um modelo de discurso

Aqui, o vendedor deve explicar mais sobre o contexto que levou a criação daquele item, mostrar de onde surgiu a ideia e quais foram os esforços da empresa criadora para a elaboração da mesma.   É preciso ser direto, verdadeiro e demonstrar com potência a funcionalidade do item, além de se ter muita segurança para enfrentar dúvidas e questionamentos.   Por isso, aqui é preciso treinar ao máximo antes de ir para o cenário de venda em si, portanto, invista em ações e simulações internas até que todos os pontos estejam bem alinhados.  

Use exemplos reais

Usar do storytelling é essencial para criar conexão com o cliente e conseguir chamar a atenção para o produto, principalmente pelo seu diferencial.   Mas, cuidado! É preciso que a história seja real, do contrário, isso desmerece, enfraquece e é claro, impacta negativamente na credibilidade do produto.  

Mostre a solução única

O potencial investidor ou comprador só irá se comprometer com o que lhe está sendo oferecido se realmente enxergar valor e potencial.   Assim, vale a pena focar naquilo que é o ponto mais forte em relação os concorrentes ou até mesmo na exclusividade do serviço.  

Tenha um planejamento

Caso o cliente tenha interesse em apoiar ou comprar o que lhe está sendo oferecido, mesmo que ainda no mundo das ideias, você deve ter todo um planejamento estratégico estruturado.   Nesse caso, demonstre qual será o próximo passo, quanto tempo levará até que esteja no mundo da prática, quanto será o retorno… todos os dados e questões apresentadas devem reforçar a ótima decisão do comprador.  

Como vender para empresas que já recusaram uma proposta?

Primeiramente, é preciso colocar na cabeça que não se pode desistir.   Depois disso, entre em contato com o comprador e procure entender qual o foi motivo que levou com que a aquisição fosse executada com outra empresa.   Esse é o momento de ouvir e caso necessário, realizar alterações internas para que futuras vendas sejam executadas, minando a possibilidade dessa “fraqueza” novamente ser motivo para ganho adversário.   Dessa forma, mesmo que o cliente tenha fechado o contrato com o concorrente, você, comandante, deve continuar nutrindo esse relacionamento, sempre oferecendo seus serviços, diferenciais e marcando presença.   Pode ser que em algum momento de vulnerabilidade da outra empresa, na renovação do produto ou tantas outras possibilidades, você consiga o espaço tão desejado.   Quando isso acontecer, você deve estar pronto para fornecer o melhor serviço possível, apresentando as soluções diferenciais do seu negócio e assim, ganhando novamente a possibilidade de compra desse cliente tão especial.  

Como fidelizar grandes empresas?

Por fim, você conseguiu a tão desejada e esperada venda. Ok, mas, e o que deve ser feito para fidelizar mais ainda essa empresa?   Acompanhe abaixo as dicas para que essa parceria vá além de apenas uma compra, mas, que perdure durante anos.

• Invista na comunicação: seja antes, durante ou no pós venda, é essencial que o canal de comunicação empresarial esteja atento as necessidades, dúvidas e feedbacks do cliente;
• Ofereça soluções únicas: uma das grandes ações por parte de quem quer fidelizar o cliente é a personalização, onde práticas e mudanças são executadas para que uma experiência singular seja vivenciada;
• Monitore o comportamento: é importante compreender que o processo de fidelização nunca tem fim, sendo assim, é preciso constantemente entrar em contato com a empresa, verificar se há algo que pode ser feito, melhorado, alterado e assim, ficar de olho nos pequenos detalhes.

Quanto mais valor, mais especial e melhor for o retorno diante do item adquirido, maior será a probabilidade de comprar novamente o seu produto, por isso, não poupe esforços em garantir com que isso aconteça.