Como vender para grandes empresas em 7 passos e crescer no B2B
23.06.2022 Sem dúvidas o sonho de muitas empresas é saber como revender para empresas grandes seus produtos ou serviços, principalmente pela maior propaganda nacional e até mesmo internacional em muitos casos. Hoje aqui em nosso blog, você vai aprender mais sobre como começar a traçar essas implementações em sua companhia, para que, finalmente possa tirar o sonho do papel e colocá-lo em prática, obtendo resultados o quanto antes esperar.
O que é a venda enterprise?
A venda enterprise é assim classificada aquela que possui um ticket médio alto e muita complexidade envolvida. Alguns exemplos que se encaixam nesse modelo são:- Vendas de maquinários;
- Software de gestão;
- Carros;
- Artigos de luxo.
- Lidar com ciclos de maior durabilidade: essa não será uma compra realizada em dias, na verdade, pode demorar meses e até anos;
- Conquistar o comprador correto: quando negociações entre empresas são feitas, nem sempre o gerente ou alguém de alto escalão está na frente desse processo, dessa forma, é preciso que o vendedor esteja disposto a galgar até esse contato;
- Equilibrar o alto custo de testes: tanto no quesito de visitação ou de demonstrações, o interessado tentará compreender o máximo possível sobre o produto ou o item antes de efetivamente comprá-lo, dessa forma, a empresa deve estar preparada financeiramente para esse cenário;
- Proporcionar experiências de compra: é o trabalho do vendedor convencer o interessado de que o item adquirido vai além do esperado, na verdade, é indispensável de acordo com a função exercida;
- Executar uma venda personalizada: aqui, os padrões clássicos de comércio devem ser ignorados, principalmente para que o processo de prospecção torne-se interessante e converta em resultados.
Porque vender para grandes empresas?
Mesmo que seu negócio esteja acostumado a ter o foco de venda para pequenas e médias empresas, é interessante buscar alternativas para atingir novos patamares de aquisição, nesse caso, as grandes empresas. Além da grande divulgação, fama e ganho monetário garantido, esse será um grande desafio para sua empresa, aumentando os níveis de possibilidade de vendas. Há uma ampliação de conhecimento de comercialização, novos hábitos e processos adquiridos pelos vendedores, além de possibilidade de negociação muito além do habitual. Lembre-se que, conforme Marcelo Germano cita:As habilidades que te trouxeram até aqui, não são as habilidades que vão te levar até o próximo nível.Por isso, é preciso desenvolver seus colaboradores para que alcem voos além do que já estão acostumados, mirando grandes empresas no radar.
Como vender para grandes empresas em 7 passos
Quer saber como conseguir vender para grandes empresas? Confira abaixo dicas exclusivas do EAG e aplique em sua companhia!1. Ter portfólio
Primeiramente, é preciso que sua empresa tenha portfólio de grandes vendas, bons feedbacks sobre o produto e bastante experiência no ramo que será explorado. Assim, a empresa da qual você tentará vender, visualizará o item ou serviço com outros olhos, mas sempre de uma forma crítica e procurando o melhor para si mesma. Afinal, uma empresa é grande por sua excelência, experiência e reconhecimento nacional, buscando parceiros que tenham padrões parecidos ou que estejam próximos de atingi-los.2. Saber como vender para grandes empresas usando o marketing baseado em contas (ABM)
Chamado comumente de ABM, ele é uma estratégia personalizada de marketing B2B, onde o foco é vender produtos ou serviços para grandes empresas ao invés de consumidor final. Assim, toda a estratégia de venda, de planejamento e relacionamento é focado no perfil do potencial comprador. Ao contrário do marketing comumente usado, onde há uma visão de atrair a maior quantidade de clientes, no marketing baseado em contas há uma preparação e personalização de cada negócio a ser atingido. Para que ele funcione, é preciso seguir alguns passos primordiais, como:- Criação de uma base de leads qualificados;
- Alinhar a equipe de venda e de marketing para que conversem de forma igual;
- Definir quais são os parâmetros para a seleção de empresas alvo;
- Compreender como cada companhia funciona de forma individual;
- Criação de conteúdos personalizados para cada negócio;
- Desenvolvimento do fluxo de nutrição para cada empresa específica;
- Acompanhar as mídias sociais e atualizações da empresa alvo;
- Otimizar e observar as campanhas desenvolvidas,
3. Ter um time de vendedores preparados
Ao entender que o seu cliente é diferente dos que se está acostumado, é preciso treinar vendedores para que estejam prontos para lidar com perguntas, questões e cenários diferentes do padrão. Assim, é preciso reunir uma equipe seleta de profissionais de altíssimo rendimento, explicar todos os dados e informações sobre a empresa, realizar um estudo a fundo sobre o que deve ser oferecido e como isso influenciará no negócio alvo. Depois disso, deve-se aplicar um treinamento massivo, gerando assim segurança e valorizando esse colaborador, de modo que consiga lidar com situações de maior pressão e claro, convencer o alvo da compra do produto ou serviço.4. Construir um relacionamento com o cliente
Assim como deve ser feito com qualquer cliente ou potencial comprador, deve-se criar um relacionamento com o interessado, mostrando as vantagens, benefícios e convencendo-o de que nada será o mesmo sem a compra efetuada. Por isso, é primordial parar, ouvir, compreender e dar a melhor atenção para a empresa alvo: é preciso lembrar que com certeza seus concorrentes já tentaram a mesma ação, por isso, você deve buscar o seu diferencial. Quanto mais personalizado e singular for o seu atendimento em relação ao comprador, mais ele estará apto a entender o que você tem a oferecer, constatando o valor e convencimento de que necessita daquilo.5. Entregar valor
Esse quesito exige grande atenção, principalmente porque valor é algo que depende da opinião do cliente, portanto, o que a empresa pode fazer é se esforçar ao máximo para melhorar essa experiência. Entenda mais sobre como funciona por meio dos tópicos a seguir:Utilidade
Aqui, o cliente deve saber exatamente para que serve a possível compra que está sendo executada, melhorando o desempenho ou atendendo a uma necessidade específica.Garantia
Já nessa questão, é preciso que o que o cliente está comprando, deve cumprir com sua função apresentada. Por exemplo, se é um software para organização de sistemas, ele deve ser executado com maestria e mérito, provando para o comprador que realmente funciona.Vá além da percepção do cliente
Com certeza existem muitos concorrentes no ramo de sua empresa, porém, você deve provar para seu cliente o seu diferencial em relação as outras marcas. Você deve mexer com a percepção de valor do comprador, convencendo-o de que atenderá muito mais do que as necessidades, mas sim, gerando uma experiência única.6. Saber negociar
Outro fator essencial para o vendedor que estiver responsável por grandes vendas, é com certeza o dom de negociar. Isso é de extrema importância, principalmente porque a outra companhia também possui experiência única no quesito de fechar negócios, buscando as melhores condições possíveis. Além disso, deve-se saber que já existiu o contato com outros concorrentes, explorando até onde consegue-se chegar em descontos, qual possui o valor mais em conta, quem é o mais caro e possibilidades de pagamento. Aqui, é preciso entender que essa entrada no mercado de grandes companhias é um marco para muitas empresas, mas, é necessário saber qual é o limite dessa ambição. Afinal, de nada adiantar ter fechado um grande contrato e ter saído no prejuízo, não é mesmo? Nesse caso, é preciso equilíbrio e entender os cenários existentes.7. Saber fechar
Além de todos os itens citados anteriormente, é primordial que o vendedor ou a companhia saiba como finalizar a venda, afinal, também faz parte de todo o processo de compra do cliente. Veja abaixo algumas ações que devem fazer parte do vendedor de sucesso:- Ter educação e cuidado durante todo o processo;
- Aprender a ouvir e entender as necessidades do seu cliente;
- Apresentar soluções quando necessário;
- Entenda os pedidos de desconto, de brinde ou de demais questionamentos. Lembre-se que seu cliente quer ter a certeza de que optou pela escolha certa;
- Investir no pós venda é crucial, seja para explicar mais sobre a usabilidade do produto ou do serviço, para sanar eventuais dúvidas e buscar a opinião do comprador.
Como vender ideias para grandes empresas?
Mais complexo do que vender um produto ou serviço que já está no mercado, vender ideias para empresas é muito mais difícil e exige habilidades muito além do conhecimento básico. Seja um produto que precisa de patrocínio ou que está em fases de testes, é crucial ter cuidado e saber entender mais sobre esse cenário diferenciado. Porém, é possível. Veja abaixo algumas dicas para conseguir executar essa ação com maestria:Crie um modelo de discurso
Aqui, o vendedor deve explicar mais sobre o contexto que levou a criação daquele item, mostrar de onde surgiu a ideia e quais foram os esforços da empresa criadora para a elaboração da mesma. É preciso ser direto, verdadeiro e demonstrar com potência a funcionalidade do item, além de se ter muita segurança para enfrentar dúvidas e questionamentos. Por isso, aqui é preciso treinar ao máximo antes de ir para o cenário de venda em si, portanto, invista em ações e simulações internas até que todos os pontos estejam bem alinhados.Use exemplos reais
Usar do storytelling é essencial para criar conexão com o cliente e conseguir chamar a atenção para o produto, principalmente pelo seu diferencial. Mas, cuidado! É preciso que a história seja real, do contrário, isso desmerece, enfraquece e é claro, impacta negativamente na credibilidade do produto.Mostre a solução única
O potencial investidor ou comprador só irá se comprometer com o que lhe está sendo oferecido se realmente enxergar valor e potencial. Assim, vale a pena focar naquilo que é o ponto mais forte em relação os concorrentes ou até mesmo na exclusividade do serviço.Tenha um planejamento
Caso o cliente tenha interesse em apoiar ou comprar o que lhe está sendo oferecido, mesmo que ainda no mundo das ideias, você deve ter todo um planejamento estratégico estruturado. Nesse caso, demonstre qual será o próximo passo, quanto tempo levará até que esteja no mundo da prática, quanto será o retorno... todos os dados e questões apresentadas devem reforçar a ótima decisão do comprador.Como vender para empresas que já recusaram uma proposta?
Primeiramente, é preciso colocar na cabeça que não se pode desistir. Depois disso, entre em contato com o comprador e procure entender qual o foi motivo que levou com que a aquisição fosse executada com outra empresa. Esse é o momento de ouvir e caso necessário, realizar alterações internas para que futuras vendas sejam executadas, minando a possibilidade dessa "fraqueza" novamente ser motivo para ganho adversário. Dessa forma, mesmo que o cliente tenha fechado o contrato com o concorrente, você, comandante, deve continuar nutrindo esse relacionamento, sempre oferecendo seus serviços, diferenciais e marcando presença. Pode ser que em algum momento de vulnerabilidade da outra empresa, na renovação do produto ou tantas outras possibilidades, você consiga o espaço tão desejado. Quando isso acontecer, você deve estar pronto para fornecer o melhor serviço possível, apresentando as soluções diferenciais do seu negócio e assim, ganhando novamente a possibilidade de compra desse cliente tão especial.Como fidelizar grandes empresas?
Por fim, você conseguiu a tão desejada e esperada venda. Ok, mas, e o que deve ser feito para fidelizar mais ainda essa empresa? Acompanhe abaixo as dicas para que essa parceria vá além de apenas uma compra, mas, que perdure durante anos.- Invista na comunicação: seja antes, durante ou no pós venda, é essencial que o canal de comunicação empresarial esteja atento as necessidades, dúvidas e feedbacks do cliente;
- Ofereça soluções únicas: uma das grandes ações por parte de quem quer fidelizar o cliente é a personalização, onde práticas e mudanças são executadas para que uma experiência singular seja vivenciada;
- Monitore o comportamento: é importante compreender que o processo de fidelização nunca tem fim, sendo assim, é preciso constantemente entrar em contato com a empresa, verificar se há algo que pode ser feito, melhorado, alterado e assim, ficar de olho nos pequenos detalhes.
QUEM É MARCELO GERMANO
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Marcelo Germano, empresário há mais de 25 anos e dono de 5 empresas de diferentes segmentos, criador do método Empresa Autogerenciável.
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Criou o método para ajudar o dono de uma pequena ou média empresa, que esteja vivendo no caos com os seus funcionários, a conquistar uma equipe que não dependa dele para funcionar.
CONHEÇA MAIS SOBRE O MARCELO
QUEM É ROGÉRIO VALENTIM
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Empresário com experiência em vários segmentos, atuando como CEO no EAG - Empresa Autogerenciável.
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Formado em Propaganda e Marketing pela ESPM, também é CEO na Lumma Despachante e sócio-fundador na Techslab.
CONHEÇA MAIS SOBRE O ROGÉRIO
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